Jak ożywić opisy produktów na stronach sklepu?

A to właśnie w znakomitych tekstach tkwi kunszt sprzedaży. Klienci kupujący online potrzebują znacznie więcej informacji niż ci, którzy mogą dotknąć i obejrzeć produkt na żywo. Dodatkowo w ich przypadku ważne są ciekawe doświadczenia zakupowe, które w standardowych sklepach są znacznie łatwiejsze do zagwarantowania. W IdoSell poświęcamy bardzo dużo czasu na generowanie masek standard zawierających komponenty tworzone automatycznie (np. tabele rozmiarów czy opisy zestawów, które przy dobrym ustawieniu parametrów automatyzują tworzenie dobrych treści i mogą to znacznie ułatwić. Jednocześnie są wygodne dla kupujących i czytelne dla Google.

Poniżej przedstawiamy garść sposobów na ożywienie opisów produktów w Twoim sklepie internetowym.

O wszystkim i o niczym, czyli jak pisać poprawnie opisy produktów?

Często teksty na stronach internetowych są przesycone przesadzonymi wyrażeniami i opisami takimi jak: "światowej klasy, wiodąca firma na rynku" czy "wspaniałe, innowacyjne rozwiązania". Takie słowa są na tyle często używane, że ich oddziaływanie i wzbudzanie emocji jest niewielkie. Co więcej, większość konsumentów, czytając podobne słowa, od razu odnosi wrażenie, że ma do czynienia z tekstem reklamowym, a nie merytorycznym opisem. W konsekwencji klienci ignorują takie teksty i zniechęcają się do zakupów.

Opisy produktów w sklepie internetowym powinny wnosić interesujące i konkretne informacje, przydatne dla klienta. Dlatego skup się na faktach i tam, gdzie to możliwe, używaj liczb. Pisz je jako cyfry (7) i unikaj słów (siedem), ponieważ liczby bardziej przyciągają i skupiają wzrok.

Przykład nic nie mówiącego zdania:
Innowacyjne krzesła biurowe od światowej klasy producenta.

Proponowana zmiana:
Krzesła biurowe z ergonomicznym oparciem dostosowującym się do kształtu kręgosłupa, wytrzymują nawet 100 000 cykli.

Co za dużo, to niezdrowo - przygotuj treść opisów produktów w prosty sposób

Przymiotniki pomagają opisać wygląd produktu, jego cechy i korzyści, jednak tak jak we wszystkim, należy tu zachować umiar. Nadużywanie ich może doprowadzić niejednego klienta do bólu głowy i spowodować zniechęcenie do dalszego czytania.

Przykład:
Te wyjątkowe różowe kalosze mają unikalny, modny wygląd i idealnie nadają się do noszenia w deszczowe, zimne dni.

Takie opisy produktów w sklepie internetowym są niepoprawne nie tylko dlatego, że niepotrzebnie opisują oczywiste rzeczy (kolor kaloszy widoczny jest na zdjęciu, a deszczowe dni są przeważnie zimne), ale przede wszystkim spowalniają czytanie opisu przez klienta i nie przekazują klarownej informacji.

Lepiej napisać:
Stylowe kalosze idealne na deszczowe dni.

Używając przymiotników, zastosuj 3 poniższe wskazówki:

• Użyj tylko jednego przymiotnika przed rzeczownikiem
• Nie stosuj przymiotników, by podkreślić to co oczywiste. Jeśli pokazujesz produkt na kilku zdjęciach dobrej jakości, nie skupiaj się na szerokich opisach, jak wygląda i jakiego jest koloru.
• Używaj słów, które wyrażają emocje. Słowa takie jak "dobry", "ładny" czy "innowacyjny" są oklepane i nijakie. Lepiej napisać: "zachwycający" lub "kuszący".

Za dużo cech, za mało korzyści - opisy produktów powinny opisywać to, co jest ważne

Częstym błędem, jaki popełniają sklepy internetowe przy tworzeniu opisów produktów w sklepie internetowym
, jest zbyt duże skupienie się na samych cechach produktu. Pamiętaj, że to, co klientów interesuje najbardziej, to konkretne korzyści, jakie mogą uzyskać.

Cecha produktu opisuje fakty na jego temat. Z kolei korzyść wyjaśnia klientowi, co dokładnie zyska. Dlatego pisz językiem korzyści - podając konkretne cechy, pokaż również, jak przełożą się one na efekty dla klienta.

Zamiast pisać o znakomitej jakości t-shirtu, napisz:
Wykonany ze 100% bawełny t-shirt z nadrukami naniesionymi wytrzymałą techniką sitodruku przetrwa każde pranie.

Zanim przystąpisz do opisu, stwórz listę ze wszystkimi cechami Twojego produktu, a następnie zastanów się, jakie wynikają z nich korzyści dla Twoich klientów. W ten sposób, oprócz podania charakterystyki produktu, jasno przekażesz klientowi, jaką korzyść uzyska poprzez jego nabycie. Dostarczysz mu tym samym bezpośredniej motywacji do kupna.

Możliwości w sprawie informowania o dostępności towarów

Ciekawą propozycją, szczególnie polecaną sklepom internetowym z odzieżą i obuwiem, jest opcja sugerowania innego wariantu w tym samym rozmiarze. Klient poszukujący towaru ze stanem "0" otrzymuje podpowiedź, że może zakupić ten sam rozmiar, ale w innym wariancie. Co tym sposobem zyskujemy? Zamiast dodawać do każdego opisu frazę w stylu: "jeśli nie ma Twojego rozmiaru, skontaktuj się z nami" – która po pierwsze nigdy nie wygląda dobrze, a po drugie jest mało skuteczna, bo wymaga akcji od klienta - możemy mu przedstawić z założenia gotowe i proste rozwiązanie. To przykuje jego uwagę.

Dla klientów zainteresowanych konkretnym produktem w swoim rozmiarze polecamy możliwość obserwowania produktu. To rozwiązanie sprawdzi się w sytuacji, gdy towar jest chwilowo niedostępny. W momencie pojawienia się go na stanie klient zostanie o tym fakcie poinformowany. Ta funkcjonalność znajduje także zastosowanie w stosunku do klientów, którzy nie decydują się na natychmiastowy zakup. Dodanie towaru do obserwowanych spowoduje, że przy kolejnych odwiedzinach w sklepie będą w stanie szybko i łatwo kupić obserwowany produkt. W ten sposób oszczędzą swój czas. Z kolei sklep ma wgląd w statystyki obserwowanych przez klientów produktów i na ich podstawie może swobodnie zarządzać promocjami czy ceną.

W sklepach IdoSell Twoi klienci otrzymują również informację, ile sztuk faktycznie znajduje się w danej chwili na magazynie. To pozwala na uniknięcie zbędnych pytań o dostępność, dzięki czemu klienci częściej decydują się na zakup towaru, o którego dostępności wiedzą.

Dowody

Jedną z wad sprzedaży przez Internet jest brak możliwości wcześniejszego obejrzenia, dotknięcia lub ewentualnego przetestowania produktu. Jest to szczególnie niekorzystne dla e-sklepów, które mają unikatowe produkty, niedostępne w sklepach stacjonarnych. Dlatego opisy produktów w sklepie internetowym mogą być niewystarczające.

Klienci potrzebują faktów, które dowodzą prawdziwości stwierdzeń typu "wytrzymałe, sprawdzone, znakomite, najlepsze na rynku itd." Tworząc opis produktu, zastanów się, jak możesz potwierdzić jego cechy. Jeśli więc piszesz "wydajny płyn do czyszczenia mebli", podaj konkretne fakty, które to potwierdzą, np. "wystarczy nawet do 100 prań".

Potwierdzeniem cech produktu są też wszystkie certyfikaty, nagrody i wzmianki w mediach. Dodatkowo stanowią one dowód, że warto Ci zaufać. Może Twój konkretny produkt był opisywany w mediach? A może Twój sklep internetowy został nominowany w kategorii najlepszego e-sklepu w poprzednich latach? Koniecznie stwórz na stronie wystawę wszystkich swoich osiągnięć i umieść logotypy mediów, które pisały na Twój temat.

Dla wszystkich, czyli dla nikogo

Miej na uwadze, że nie każdy będzie chciał kupić twój produkt czy będzie nim zainteresowany. Każdy sprzedawca kieruje swój produkt do określonej grupy docelowej, która charakteryzuje się konkretnymi cechami. W zależności od branży i produktu może być ona bardzo szeroka lub zawężona - sklep Sporti.pl sprzedaje sprzęt sportowy dla wielu różnych sportowców, np. rowerzystów, tenisistów, biegaczy itd., z kolei sklep Febro swoją ofertę dedykuje jedynie osobom jeżdżącym konno. Stąd opisy produktów i komunikacja w tych dwóch sklepach będą się diametralnie różnić.

Opisując produkty, przeanalizuj dokładnie swoją grupę docelową, poznaj jej zwyczaje i upodobania. Najczęściej grupę docelową dobiera się na podstawie cech społeczno- demograficznych (płeć, wiek, wykształcenie, dochód, miejsce zamieszkania itp). Innym kryterium jest dobór psychograficzny, wykorzystujący zachowanie i styl życia (właściciele zwierząt, sportowcy, hipsterzy itd).

Stwórz w głowie obraz Twojego klienta. Wyobraź sobie typowy dla niego dzień, jego wygląd, zachowanie, charakter, styl życia. W ten sposób odpowiednio dostosujesz kontekst do swojego przekazu.

Za kulisami

Współczesny klient oczekuje, że nawiążesz z nim kontakt. Nie musi to być kontakt bezpośredni przez telefon - wystarczy, że pozwolisz mu poczuć się swobodnie i mile widzianym w Twoim sklepie.

Klienci, zwłaszcza ci z młodszego pokolenia, coraz częściej kupują produkty po to, żeby utożsamić się z marką i wartościami, jakie reprezentuje. Pisząc teksty na stronę, zadbaj o pokazanie "ludzkiej twarzy" swojego biznesu. Zaciekaw swoją historią, opowiedz skąd wziął się pomysł na biznes. W ten sposób stworzysz wokół swojej marki ciekawą opowieść, która pokaże klientowi unikalność Twoich produktów i przekona go do kupna.

Dobrym miejscem na przedstawienie siebie, swojej firmy oraz zespołu, który tworzy sklep, jest zakładka "O Nas". Zobacz dobry przykład jej wykorzystania w sklepie Laselection:

A wszystko się zaczęło, kiedy poznałam swojego męża. Powiedział do mnie: "Ładnie pachniesz". Bardzo się ucieszyłam. Nie mogło być inaczej, przecież to są moje ulubione perfumy, którym jestem wierna od lat! Jakże dziwne było uczucie niezręczności, które poczułam zaraz po tym kiedy dodał: Ale ten zapach już znam...

To był moment przełomowy w moim życiu - wtedy zrozumiałam, że "ładnie" to nie znaczy "wyjątkowo". Uznając tę zasadę, powstała perfumeria Laselection. Dla osób, które w tłumie potrafią odnaleźć własny styl i podkreślić ponadprzeciętną osobowość - Tatiana Grabowska, właścicielka perfumerii Laselection.

Pisząc teksty na stronę "O Nas", możesz też odkryć rąbek tajemnicy i umieścić na przykład zdjęcia swojej pracowni czy pokazać proces powstawania produktów. W ten sposób nie tylko zaciekawisz swojego klienta, lecz także wzbudzisz zaufanie, co jest bardzo ważne zwłaszcza z punktu widzenia pozyskania nowych klientów.

„Wszyscy mają Mambę, mam i ja”

Ostatnie lata bardzo zmieniły niewyedukowaną i mało zorganizowaną grupę kupujących w znacznie bardziej świadomych konsumentów. Coraz więcej klientów podejmuje decyzje oparte na specjalistycznej wiedzy oraz - przede wszystkim - na opiniach innych, zbieranych z różnych źródeł.

Według badań globalnej firmy badawczej Nielsen, aż 90%' ankietowanych przyznaje, że zdanie najbliższych jest dla nich najważniejsze przy wyborze produktów. Z kolei Raport Ceneo Zaufane Opinie 2012 udowadnia, że dla 70% klientów najważniejsze jest to, co o produktach piszą inni konsumenci w sieci.

Koniecznie pozwól swoim klientom na proste dodawanie opinii. Pamiętaj, że konsumenci (zwłaszcza ci nieprzekonani i robiący zakupy u Ciebie pierwszy raz) bardzo cenią sobie jakość komentarzy zamieszczanych przy produktach. Pozytywne, wiarygodne opinie często decydują o wyborze danego sklepu internetowego.

Konsumenci chcą kupować w miejscach bezpiecznych, a więc wielokrotnie sprawdzonych przez inne osoby. Chcą też mieć dowody, że to co kupują, faktycznie sprawdza się w użytkowaniu. Jeśli umożliwisz swoim klientom opcje dodawania nie tylko opinii, ale również zdjęcia, na którym będą prezentować kupione u Ciebie produkty, uwiarygodnisz swoją ofertę oraz opinie o Twoim sklepie. Co więcej, stworzysz w ten sposób społeczność wokół Twojej marki. Społeczny dowód jest bardzo ważny!

Pokazanie zdjęcia z konkretnym użyciem danego produktu ma też kolejną zaletę. Czasem klienci nie są przekonani do zakupu i zadają sobie pytanie "Po co właściwie mam to kupić?" Pamiętaj, że klient często "nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź". Prezentując użycie przysłowiowego "młotka" w konkretnej sytuacji, pokazujesz mu rozwiązanie jego problemu. W ofercie sklepu Restyle.pl znajdują się między innymi długie czarne rękawiczki. Pokazanie zdjęć samych rękawiczek niekoniecznie zainteresuje klienta. Jeśli jednak pokaże się te same rękawiczki w użyciu, np. jako dodatek do czarnej wieczorowej sukni, może okazać się to bardzo inspirujące. Zwłaszcza jeśli robią to sami klienci...

Wykorzystaj kolekcje i zestawy

Jeśli chciałbyś łączyć kilka produktów w jedną całość, możesz skorzystać z opcji zestawu lub kolekcji. Tworząc zestaw produktowy, możesz go łączyć z wyborem różnych wariantów. Przy połączeniu kilku produktów w zestaw klient, aby skorzystać ze specjalnej ceny, musi zakupić cały zestaw. Możesz to wykorzystać dla produktów uzupełniających się, takich jak komputer i monitor czy obuwie i pasta do butów. Oferując specjalną cenę, motywujesz swoich klientów do zakupów, zwiększając tym samym wolumen sprzedaży, a to przekłada się bezpośrednio na zysk Twojego sklepu.

Kolekcje to z kolei połączenie kilku produktów, które możesz z powodzeniem wykorzystać do budowania stylebooków, inspiracji i pokazywania gotowych propozycji, np. odzieżowych czy wyposażenia wnętrz. Taka prezentacja produktów na zdjęciu może okazać się bardzo inspirująca, zwłaszcza jeśli robią to sami klienci. Do towarów z danej kolekcji możemy przygotować zupełnie inny opis. Aby skorzystać z ceny promocyjnej, nie trzeba - jak w przypadku zestawu - kupować wszystkich pozycji z kolekcji, a tylko część towarów.

Warto wspomnieć, że nowe opisy wraz z dobrze wykonanym zdjęciem prezentującym towary z danej kolekcji czy zestawu to większa szansa na sprzedaż.

Edukacja

Klienci bardzo cenią sobie wszelkie porady i materiały edukacyjne, jakie dostają od sklepów, w których robią zakupy. Liczy się dla nich fakt, że sklep chętnie dzieli się dodatkowymi przydatnymi materiałami, które mogą ułatwić użytkowanie zakupionych produktów.

Edukuj więc swoich klientów. Odpowiadaj na pytania, na które odpowiedzi szukają i które rozwiążą ich problemy. Prowadzisz sklep z odzieżą lub obuwiem? Dołącz instrukcję. Sklep Czasnabuty.pl udostępnia np. garstkę porad, jak samemu można zmierzyć długość stopy.

Social Media

Jak w ciekawy sposób wykorzystać potencjał mediów społecznościowych? Social Media możesz użyć do tworzenia nieszablonowych opisów. Możesz też np. wykorzystać zdjęcia z Instagrama i prezentować je w swoim sklepie w dziale aktualności. Taka forma prezentacji, wzbogacona o komentarze, przyciąga wzrok i może okazać się bardzo skutecznym narzędziem sprzedaży w Twoim sklepie.