Najlepsze rozwiązania do sprzedaży w internecie
Blog edu
IdoSell
Jak sprzedawać na Amazon? Specjalista odpowiada na pytania sprzedawców
Wejście serwisu Amazon na polski rynek, to zdecydowanie kamień milowy w polskim e-commerce. W IdoSell dbamy o to, żeby nasi sprzedawcy sprzedawali jeszcze więcej, dlatego już od jakiegoś czasu proponujemy klientom integrację z Amazon – wcześniej na rynki zagraniczne, teraz na rynek polski. Jednak podczas jednego z ostatnich webinarów, nasi sprzedawcy mieli sporo wątpliwości co do sprzedaży na tym międzynarodowym marketplace. Postanowiliśmy rozwiać ich wątpliwości i zachęcić do integracji sklepów internetowych z Amazon. Jak sprzedawać i promować się efektywnie na Amazon? W jaki sposób prowadzić sprzedaż na zagranicznych rynkach? Na te i wiele innych pytań naszych sprzedawców odpowiedział Damian Wiszowaty, CEO Gonito.
Przy okazji informujemy, że już w kwietniu odbędzie się webinar gościnny z Gonito na temat sprzedaży na Amazon. Serdecznie zapraszamy do uczestniczenia w tym wydarzeniu online. Więcej informacji podamy wkrótce na blogu i w mediach społecznościowych. Zachęcamy do ich śledzenia.
Jak tłumaczy Damian Wiszowaty, serwis Amazon oferuje szeroki wachlarz możliwości dla e-commerce. Ta platforma sprzedażowa jest zintegrowana ze wszystkimi krajami, w których prowadzi swoją działalność. I to nie tylko sprzedażowo, ale też fulfillmentowo.
- Włączenie Polski do europejskiej sieci Amazon jest kamieniem milowym dla polskiego e-commerce. Z pewnością wachlarz usług wspomagających wejście na pozostałe rynki, m.in. rozliczanie VAT, automatyczne fakturowanie czy chociażby kwestie związane z fulfillmentem czy tłumaczeniem kart produktowych, znacząco przyspieszą i ułatwią sprzedawcom sprzedaż na zagranicznych, lokalnych platformach – mówi Damian Wiszowaty.
Specjalista od sprzedaży na Amazon podkreśla również, że Polska jest beneficjentem z tego względu, że na terenie kraju jest już wiele centrów logistycznych tej platformy sprzedażowej.
- Amazon, posiadając największą na świecie bazę klientów, jest w stanie stworzyć z naszego niszowego produktu, poważny rynek i poważną sprzedaż. W kontekście skalowania, nie ma obecnie lepszego miejsca, na które moglibyśmy się udać celem rozwijania naszej sprzedaży internetowej – mówi Damian Wiszowaty.
Odpowiedzi eksperta na pytania klientów IdoSell.
1. Pytania ogólne i o koszty:
Jaki jest koszt wprowadzenia marki na Amazon?
Jest to ostatecznie bezpłatne. Serwis Amazon udostępnia tzw. Amazon Brand Registry i wszelkie narzędzia. Wystarczy mieć założone konto.
Jakie są opłaty i prowizje na Amazon?
Prowizja uśredniona dla 70 proc. kategorii, to 15 proc, ale nie na Amazon. pl. Tutaj Amazon przygotował specjalne promocyjne stawki obowiązujące do kwietnia 2022. Zachęcam, żeby zwrócić na to uwagę, bo jest to bardzo wyjątkowa sytuacja. Trzeba zaznaczyć, że nie ma opłaty za wystawienie produktu i utrzymanie karty produktowej. Można być sprzedawcą indywidualnym i mieć konto sprzedażowe za darmo. Wystawienie i utrzymanie kart produktowych też jest bezpłatne. Zasadniczo, ta realizacja może być bardzo niskokosztowa, do momentu, aż się nie zacznie sprzedawać. Wtedy w grę wchodzi prowizja i są oczywiście koszty reklamowe, obliczane na podstawie średniego kosztu sprzedaży. Poza tym są kosztu fulfillmentu – magazynowania i przygotowania towaru do wysyłki. Niemniej jednak, w początkowej fazie naszej działalności, może to być realizacja bezkosztowa.
Czy opłaca się sprzedawać na Amazon, kiedy nie jest się producentem, a jedynie dystrybutorem jakiegoś produktu?
Jak najbardziej. Nie jest ostateczną determinantą wygrywanie tzw. Buy Box, czyli bycie domyślnym sprzedawcą. Cena produktu, którą oferujemy, poziom usług, rodzaj fulfillmentu, forma logistyczna, cena za logistykę, liczba sprzedanych produktów pod kartą produktową, customer support, czyli obsługa klienta, obsługa administracyjna, szybkość reakcji – to są składowe ostatecznego sukcesu. Jest jeszcze dość spore pole do realizacji, w szczególności w oparciu o program Fulfillment By Amazon, gdzie jesteśmy od razu domyślnym sprzedawcą na karcie produktowej, czyli wygrywamy Buy Box.
Na którym z europejskich rynków bariery wejścia związane z formalnościami są najniższe. Jaki kraj jako pierwszy pan poleca do ekspansji zagranicznej?
Zdecydowanie Niemcy są najlepszym miejscem do rozpoczęcia swojej działalności. Ze względu na to, że obecnie są największym rynkiem zachodnioeuropejskim. Ostatecznie też najbliższym logistycznie i kulturowo wobec nas. Formalności nie są przesadnie przerażające, bo na wskroś całej Europy są zunifikowane pod egidą Unii Europejskiej.
Czy mógłby Pan polecić jakąś bazę wiedzy lub kurs w języku polskim na temat tego, jak sprzedawać na Amazon?
Jestem w stanie polecić materiały źródłowe w języku angielskim czyli Seller University. Jest to dostępne na YouTube. To oficjalny uniwersytet serwisu Amazon, który w bardzo prosty i przystępny sposób tłumaczy zagadnienia od ogółu do szczegółu – jak działa serwis Amazon. Polecałbym kierować się do źródła i panelu pomocy na Amazon. Tam w bardzo szczegółowy sposób są opisane i określone zagadnienia. Ponadto, na stronie sell.amazon.pl są dostępne webinary po polsku.
2. Logistyka:
Co z kosztami dostawy w przypadku tanich produktów. Czy Amazon ma własny, konkurencyjny system dostaw i kurierów?
Amazon posiada własną sieć centrów logistycznych, własne systemy logistyczne, czyli własny fulfillment. Jest to bardzo dobra opcja, jeśli chodzi o produkty niedrogie, o niskiej wartości. To bardzo dobrze się sprawdza, ponieważ skutecznie niweluje wysokie koszty dostawy, z drugiej wysokie koszty magazynowania. Powoduje też, że te produkty szybciej rotują. W związku z tym system Fulfillment By Amazon jest jak najbardziej korzystnym programem, dlatego żeby w szybki, skuteczny, niedrogi sposób, dostarczać towary do klienta końcowego. Polega to na tym, że produkt niemalże hurtowo wysyłamy do magazynów Amazon, tam są ewidencjonowane, a w momencie zakupu produktu, wysyłane do klienta końcowego. Co ciekawe, za magazynowanie i logistykę, Amazon ponosi już pełną odpowiedzialność. Także udzielając nam customer support.
Czy sprzedając w modelu FBA (Fulfillment by Amazon) będę mógł korzystać jedynie z magazynów w Polsce?
Istnieje możliwość, że ograniczymy sobie sprzedaż tylko do rynku polskiego i nie ma z tym problemu. Za decyzją, na którym rynku będziemy sprzedawać, stoimy przede wszystkim my sami. Warto jednak zwrócić uwagę na bardzo korzystne stawki FBA na Niemcy, zakładając, że magazynujemy produkty w Polsce. Sprzedawca nie ponosi opłaty transgranicznej.
Czy Amazon pozwala na przesyłki pobraniowe?
Nie ma takiej możliwości. Amazon w pełni jest platformą przedpłaty, tzn. trzeba uiścić całą kwotę za towar, żeby móc ten towar dostać.
Czy Amazon przelewa pieniądze dopiero po dostarczeniu zamówienia do klienta?
Nie, Amazon te środki księguje od razu po zatwierdzeniu, że wysłano towar do klienta. A w momencie, kiedy jest domniemanie, że towar dotarł – po trackingu widać, że paczka została odebrana, te pieniądze są nam udostępniane do realizacji przelewu, na własne konto.
Co może wpływać na wydłużone czasy dostaw na listingu w porównaniu do ustawień?
Na pewno lokalizacja, z której weryfikujemy ten czas dostaw. Często i gęsto polscy sprzedawcy weryfikując czas dostawy np. na rynek niemiecki wchodzą na swoją kartę produktową np. na Amazon.de i nie zwracają uwagi, że w lewym górnym rogu trzeba zmienić lokalizację, z której weryfikujemy (czyli jest tam Polska, z racji tego, że idzie to po IP). Nie zmieniając tego, będziemy rzeczywiście widzieć długie czasy dostawy na listingu. Jeżeli zmienimy na Niemcy, wówczas zobaczymy prawidłowy czas dostawy.
3. Marketing:
Jak można się najskuteczniej promować na Amazon?
Promocję na Amazon można wyszczególnić co najmniej dwutorowo – na bycie dystrybutorem lub producentem. Przy byciu dystrybutorem, można promować się wysokiej jakości obsługą klienta, skuteczną logistyką no i oczywiście atrakcyjną ceną. W przypadku producenta, warto zarejestrować własną markę, promować się rozbudowanymi kartami produktowymi, słowami kluczowymi, reklamami, promocją marki własnej, wszystkim tym, co jest atrybutami private labelu. Tutaj najskuteczniejsze metody to są ostatecznie te najbardziej podstawowe rzeczy, czyli skuteczna logistyka czy wysokiej jakości produkt. Jest dość sporo rzeczy, o które musimy zadbać, żeby rzeczywiście ta sprzedaż miała sens. Ostatecznie sprzedaż bez reklamy, czy jakiegoś szczególnego promowania, to jest taka sytuacja, jakbyśmy puszczali oko do dziewczyny w bardzo ciemnym pokoju – oprócz nas nikt nie wie, że to robimy. Reklama dźwignią handlu – jak mówi stare porzekadło, ale na tej platformie jest to zasadniczo bardziej kompleksowe. Można porównać Amazon do e-commerce’owego crossfitu. Musimy zadbać co najmniej o kilka lub kilkanaście sekcji, żeby ostatecznie znaleźć się na podium.
Jeśli mamy jeden produkt w wielu wersjach, np. rozmiar, wykończenie – lepiej jest zakładać jedną ofertę, czy kilka? Czy na Amazon jest możliwość budowania konfiguratorów zakupowych?
Zasadniczo, najlepiej jest tworzyć wariacje. Powodują one, że pozycjonuje się nam cała karta produktowa, która jest dźwigana przez sprzedaż np. części produktów na tej wariacji. Niemniej – czasami wariacje obracają się przeciwko nam. Mamy taki przykład donic, które są w 3 rozmiarach. Niestety zdjęcia zaburzają perspektywę. Ciężko jest oddać nam na fotografii to, że ta donica ma kilka rozmiarów. Nie każdy klient zauważy, że gdzieś w opisie są 3 rozmiary, a często i gęsto klientowi pojawia się informacja o tej najwyższej cenie, czyli cenie największej donicy. To skutecznie zniechęca do wejścia na określoną ofertę.
4. Pytania o specjalistyczne branże:
Czy warto rozwijać na Amazon biznes z książkami i e-bookami w języku polskim?
Jak najbardziej. Jest to związane z Kindle Direct. Amazon jest dużym agregatorem treści cyfrowych. Skaluje również bardzo dobrze sprzedaż produktów w językach lokalnych. Oczywiście skala ta jest ograniczona w pewien sposób samym językiem, niemniej jednak, warto zaangażować się w tłumaczenie tego rodzaju produktów na inne języki. W szczególności język angielski, skalując swoją sprzedaż. Nigdy nie wiemy, kiedy jakiś produkt „zażre” czy zacznie się dobrze sprzedawać. Jeżeli chcemy sprzedawać produkt, musimy podjąć kroki, żeby uprawdopodobnić możliwość tej sprzedaży – w tym wypadku udostępnić klientowi końcowemu książki i e-booki w jego języku natywnym. Jeśli mówimy o treściach w języku polskim, możemy trafić do klientów nie tylko lokalnie – ale też do Polonii amerykańskiej czy też niemieckiej.
Jak wygląda kwestia popularności produktów spożywczych na Amazon? Czy warto z nimi wchodzić na tę platformę?
Warto. Oczywiście branża FMCG rządzi się swoimi prawami. Niemniej jednak, Amazon jest bardzo popularnym miejscem zakupu tego rodzaju produktów. Tutaj polecałbym FBA, dzięki czemu produkty te częściej rotują i sprzedają się w szybki sposób, bo są najbardziej dostępne dla klienta końcowego. Trzeba pamiętać, że klient końcowy w e-commerce nie antycypuje, że za dwa tygodnie skończy mu się koper włoski. Kiedy koper włoski mu się kończy, chce mieć go teraz, bo nie będzie miał co pić. Chyba, że są to produkty, które wymagają przetrzymywania w specjalnych warunkach, żeby zachowały swoje właściwości. Wówczas warto skorzystać z własnego fulfillmentu. Kategoria spożywcza nie jest jednak jeszcze na Amazon.pl obsługiwana.
Sprzedawcy ubrań zaczęli uciekać z marketplace’ów. A jak to jest z Amazon? Jaki jest tam w tym momencie trend?
Nie jestem przesadnym fanatykiem sprzedaży mody w e-commerce. Przede wszystkim dlatego, że moda rządzi się swoimi szczególnymi, rodzajowymi prawami. Branża fashion charakteryzuje się powiększoną liczbą zwrotów, w kontekście przymierzania ubrań i ich oddawania. Niemniej jednak, Amazon jest bardzo dużą niszą jeśli chodzi o modę. To jedna z największych kategorii. Mając nawet na uwadze często rotujące kolekcje w branży modowej, jesteśmy w stanie wysoko pozycjonować nasze oferty pod określonymi kartami produktowymi. Podsumowując – jak najbardziej – Amazon fashion – polecam. Co ciekawe, w Sosnowcu znajduje się największe centrum logistyczne Amazon obsługujące właśnie ubrania i buty – to największa szafa w Europie!
Czy Amazon ma jakieś dodatkowe wymagania przy sprzedaży leków?
Obecnie leki nie są sprzedawane poza USA.
5. Pytania techniczne:
Czy można sprzedawać produkty z własną kartą towaru, ale niezarejestrowaną marką?
Jest to możliwe, niemniej jednak na początek trzeba będzie uwiarygodnić wobec Amazon, że rzeczywiście takie produkty chcemy sprzedawać np. bez zarejestrowanej marki. Nie jest to przesadnie skomplikowane – wystarczy zwrócić się do serwisu Amazon i wówczas będziemy mogli te produkty wystawić.
Co zrobić, jeśli ktoś nielegalnie dopnie się do naszego EAN?
Jesteśmy w stanie uwiarygodnić przed serwisem Amazon, że EAN, dana karta produktowa należy do nas i że dany podmiot nie ma uprawnienia do sprzedaży tego produktu. Możemy to udowodnić – albo jeśli ktoś podmienił nam kod kreskowy, albo gdy ktoś wykorzysta nasza kod kreskowy pod swój towar. Jesteśmy w stanie wyciągnąć certyfikat serwisu GS1 – czyli organizacji, która oficjalnie nadaje kody kreskowe. Ochronę przed nieuczciwą konkurencją zapewni także program Amazon Brand Registry. Korzystanie z niego daje właścicielom zarejestrowanych znaków specjalne korzyści.
Powiązane treści
