Najlepsze rozwiązania do sprzedaży w internecie
Blog edu
IdoSell

Jak ugryźć temat B2B?

14 września 2020B2B

Od 21 lat buduję sprzedające strony internetowe. Moją pierwszą stronę e-commerce stworzyłem w 1998r. dla hurtowni rajstop w Słupsku, czyli od razu zacząłem od B2B. Pewnie dlatego naturalne było dla mnie od początku drogi w e-commerce to, że sprzedaż hurtowa to taka sama sprzedaż jak detaliczna, tylko hurtowa. A hurtowa sprzedaż to po prostu taka, w której zamiast konsumenta, odbiorcą jest firma. Trochę więc dziwiło mnie to, że w ogóle z czasem powstały mitym i specjalizacje firm w e-commerce pod B2C i B2B. Dla mnie to trochę tak, jak by były dwie klasy rozwiązań dla e-commerce, jedne dla sprzedaży książek w twardej oprawie, drugie do sprzedaży tych w miękkiej.

Mam możliwość realizacji tej wizji w praktyce, będąc architektem IdoSell, rozwiązania SaaS do prowadzenia sprzedaży internetowej B2C i B2B. Wielu klientów prowadzi jednocześnie sprzedaż hurtową i detaliczną. Pewnie dlatego, że nie wiedziałem że się nie da, przez lata po prostu rozwijaliśmy funkcjonalności pod B2B i pod B2C. Były to np. opcje statusów dla klientów, dostępu do stron tylko dla zalogowanych, cena na telefon dla detalu (w hurcie, po zalogowaniu wyświetlana), ceny indywidualne, obsługa kredytu kupieckiego (faktur na termin), dostarczania faktur w EDI, API dropshippingowych itp. Obecnie spotykam się często ze zdziwieniem podczas rozmów, że system klasy B2B może kosztować tyle co B2C. Jak to możliwe? Zwyczajnie, dla mnie to po prostu funkcjonalności takie same jak kolejne dla detalistów. Wręcz niska cena budzi wątpliwości, czy taki system na pewno nadaje się do B2B? W tej sytuacji posiłkuję się referencjami, w tym wdrożeniami dla bardzo dużych firm, posiadających nawet wiele oddziałów, magazynów i sprzedaż liczoną w milionach. W wielu bowiem systemach, rozróżnia się funkcjonalności dla B2B i B2C w zupełnie różnych cennikach, oczywiście dla B2B są wyższe. Skąd taka różnica w podejściu?

To była dla mnie przez wiele lat zagadka. Ale udało mi się ją stosunkowo niedawno rozgryźć. Wyszło to przy okazji współpracy z jednym z partnerów, resellerów IdoSell, który postawił z racji doświadczenia na consulting i wdrożenia dla B2B. Wybrał IdoSell, ponieważ otrzymał wszystko co trzeba, a stosunek jakości do ceny, nie wspominając o szybkości uruchomienia hurtowni internetowej był nie do pobicia. Co ciekawe, wcześniej przez parę lat pracował w dużej firmie B2B, w której prowadził projekt w oparciu o Magento, przy którym również posiadał wiele doświadczenia. Partner ten po kontakcie uruchomił stronę internetową, chwalił się zatrudnianiem kolejnych pracowników. Zaniepokojony faktem tego, że nie mamy od nich żadnego zamówienia, poprosiłem o rozmowę. W trakcie rozmowy okazało się, że firma ma już kilku pracowników, gdyż ma coraz więcej pracy. Jednakże nadal nie planuje nic zamówić. Na pytanie dlaczego, jej szef odpowiedział mi, że z klientami B2B jest tak, że oni zaczynają zupełnie z innego poziomu świadomości. Jeżeli ktoś otwiera sklep B2C, po prostu rozumie, że musi mieć sensowne opisy, zdjęcia, kody towarów (gdyż inaczej nie wyśle ich do Google Shopping, czy Amazona), filtry, wybrane firmy kurierskie. W B2B nie ma nawet tego. A zatem firmy B2B są nadal na etapie „digitalizacji” czyli tym, od którego 20 lat temu zaczynały firmy e-commerce z ofertą dla systemów B2C.

Dla firm B2B największe problemy to jak skatalogować ofertę, która często jest personalizowana, jak zdigitalizować proces wyceny, jak zapanować nad regułami cenowymi w firmie, w której przez wiele lat handlowcy nadawali „jak leci” ceny indywidualne każdemu odbiorcy, tylko dlatego że o nie poprosił. Nie ma pomysłu jak podzielić odpowiedzialność za obsługę zamówień, a księgowa która do tej pory „wystawiała KP” musi zaksięgować wpłatę od klienta na konto. Jak zorganizować proces zaliczek i faktur. Czasami bardziej oczywiste wydaje się to, że handlowiec powinien wsiąść w samochód i przejechać 50km, spędzając z odbiorcą 2 godziny tylko po to aby wspólnie z klientem przeczytać ulotkę. Gdy te wszystkie problemy zostaną przepracowane, wdrożenie strony internetowej jest wisienką na torcie. Partner ten zapewnił mnie, że na bazie swojego doświadczenia on może powiedzieć, że za około rok pojawi się pierwsze zamówienie, bo minimum tyle to trwa.

Tak długi czas i wysiłek, zazwyczaj sprawia, że większość firm nie odpala nigdy B2B. Jeszcze gorzej, gdy zamiast uporządkować wszystko do standardów rynkowych, wybiera wykonawcę systemu B2B, który „napisze na zamówienie system” czyli zaprogramuje procesy, których nikt nie potrafi nawet spisać. Efektem jest wtedy brak efektywności połączony z ogromnym kosztem stworzenia takiego systemu.

Jak zatem ugryźć B2B?

Przede wszystkim warto zacząć od porządkowania oferty, katalogów, cenników. Zainteresować się procesami jakie panują w innych hurtowniach. Zastanowić się nawet nad wdrożeniem na start sklepu dla konsumentów (B2C). Na uporządkowaniu procesów skorzystają wszyscy, także klienci B2B obsługiwani przez handlowców. Może bowiem okazać się, że wreszcie będą wiedzieli jakie właściwości czy jak wygląda to, czego do tej pory nie kupowali. To „wydatek który się opłaca”, nawet gdyby witryna internetowa nigdy nie powstała.

Jedna z anegdot jakie mam na temat B2B, pochodzi z wdrożenia IdoSell u dużego, ogólnopolskiego dystrybutora, nie posiadającego w ogóle detalu. Otóż w pilotażu zbudowaliśmy im stronę obsługującą 10 lojalnych klientów w Szczecinie. Firma posiadała wiele oddziałów, ale wybrano mądrze na test 1 oddział. Po pierwszym tygodniu firma zgłosiła się do nas, że chyba coś nie tak działa, bo system B2B który zbudowaliśmy zawyża zamówienia. Sprawdziliśmy i nie udało nam się tego faktu stwierdzić. Ale firma ponownie zgłosiła zawyżanie zamówień. Podczas rozmowy padł argument taki, że Ci klienci kupują od nich od lat, zawsze tyle samo, a teraz ich zamówienia są zawyżone i mocno odstają od średniej. Gdy ponownie wszystko sprawdziliśmy i nie znaleźliśmy usterki, opiekun projektu zgłosił się do tych klientów i sprawdził zamówienia. Wszystko się zgadzało. Na pytanie „Dlaczego nagle zaczęliście zamawiać więcej” odpowiedź była nader prosta „Bo teraz widzimy całą waszą ofertę i nie ograniczamy się tylko do tego czego sami szukaliśmy lub znał Wasz handlowiec”. O ile większe były to zamówienia? Średnio o 50%. A to tylko dlatego, że uporządkowano ofertę, której do tej pory nikt nawet nie fotografował.

Podsumowanie

Bez względu na to, jaką firmę na wdrożenie systemu e-commerce dla B2B się wybierze, gryzienie tematu warto zacząć od uporządkowania oferty, może zrobienia czegoś z myślą o detalistach. A na koniec procesu, okaże się że rozszerzenie B2C na B2B będzie bajecznie proste i sprowadzi się do trwającej tydzień operacji, kosztującej mniej niż laptop dla przedstawiciela handlowego.

Artykuł napisany przez CEO IAI, Pawła Fornalskiego - ukazał się również w czerwcowym magazynie "E-commerce w praktyce" z 2019 roku

Powiązane treści