Wywiad o NewConnect z wiceprezesem IAI

Zapraszamy do przeczytania obszernego wywiadu z wiceprezesem IAI S.A. Sebastianem Mulińskim przeprowadzonego dla portalu NewConnector.pl.

W wywiadzie pada wiele ciekawych informacji o działalności spółki, budowaniu jej wizerunku, przewidywaniach na kolejne kwartały oraz o samym alternatywnym rynku i jego istocie.

Warto zwrócić uwagę na wypowiedzi dotyczące przychodów, sposobu wyceny spółek na NewConnect oraz wyzwaniach przed którymi stoi obecnie IAI.

http://newconnector.pl/wywiad-z-v-ce-prezesem-spolki-iai

Poniżej cytujemy całość wywiadu:

Artur Górski: Spółka IAI zadebiutowała na rynku NewConnect w grudniu 2009 r. Jak z perspektywy czasu ocenia Pan decyzję o wyborze alternatywnego rynku jako źródła pozyskania kapitału?
Sebastian Muliński: Jesteśmy zadowoleni. Pozyskany kapitał umożliwia nam szybki rozwój i dobrze wykorzystaliśmy efekt promocyjny debiutu. W tej chwili jesteśmy jedyną spółką publiczną oferującą oprogramowanie do prowadzenia sklepów internetowych na rynku i dla wielu klientów jest to gwarancja spokoju i bezpieczeństwa. Firmy, powierzające nam obsługę swojej sprzedaży internetowej zawsze mogą sprawdzić naszą kondycję finansową. To ważne bo na tym rynku wybiera się partnera na lata i dla naszych klientów jest ważne, jak rozwija się firma, która obsługuje tak kluczową część ich biznesu, jak sprzedaż internetowa.
Od grudnia 2009 roku wykorzystujemy pozyskany kapitał i inwestujemy w nowe miejsca pracy. To przekłada się na bardzo szybki rozwój IAI-Shop.com, dzięki czemu jesteśmy liderem technologicznym na rynku oprogramowania dla sklepów internetowych i zbudowaliśmy olbrzymią przewagę nad konkurencją.
Dla rozpoznawalności naszej marki, kosztów pozyskania kapitału, rozwoju biznesu wybór NewConnect był znacznie lepszy niż sięgnięcie po venture capital lub kredyt bankowy.

A.G.: Czy udało się zrealizować cele emisyjne?
S.M.: Jesteśmy w trakcie ich realizacji. Podstawowo brzmiały one: obsługiwać 1000 sklepów internetowych, potem zdobyć 50% polskiego rynku i wprowadzić IAI-Shop.com na rynki zagraniczne.
Tysięczny sklep internetowy obsługiwaliśmy jeszcze przed końcem 2010 roku, czyli zajęło nam to mniej niż rok od debiutu. W tym momencie obsługujemy około 1400 sklepów internetowych i ta liczba szybko rośnie. Także zdobywanie polskiego rynku i powiększanie naszego udziału w nim trwa i jest na dobrej drodze.
Ekspansję zagraniczną przygotowujemy bardzo starannie. Chcemy zminimalizować ryzyko i każdy detal dopracowujemy bardzo dokładnie. Ekspansja zagraniczna, to bardzo wielowątkowy proces. To przede wszystkim zbudowanie kadr i procedur, które pozwolą nam obsługiwać wielokrotnie więcej klientów niż obecnie z wielu różnych krajów.
Wejście na rynki zagraniczne, to nie tylko przetłumaczenie strony internetowej i umieszczenie w jej prawym górnym rogu ikonki z flagami i tekstem: ?wybierz język / choose your language?. Zainwestowaliśmy setki tysięcy złotych w pełną internacjonalizację systemu. Przygotowanie go do pracy z wieloma partnerami, językami, walutami i strefami czasowymi. To bardzo złożone i pracochłonne zadanie, które już jest prawie na ukończeniu.
Mamy już przygotowane procedury obsługi klientów, przetłumaczony panel administracyjny oraz stronę firmową. Przygotowaliśmy program partnerski w Polsce, który posłuży za podstawę budowy takiego samego rozwiązania w następnych krajach. Pozostają do dopięcia ostatnie detale.
Wszystkie etapy prac systematycznie są kończone sukcesami, o czym informujemy na bieżąco w raportach kwartalnych i miesięcznych. Według naszych założeń pierwszych zagranicznych klientów zaczniemy obsługiwać w czwartym kwartale 2011 roku.

A.G.: Czy mógłby Pan scharakteryzować przedmiot działalności Spółki?
S.M.: IAI zajmuje się dostarczaniem w formie SaaS (Software as a Service) oprogramowania do prowadzenia sprzedaży w internecie. Jest to zupełnie inny model niż sprzedaż programów w formie pudełek. Klienci płacą miesięczny abonament oraz kupują usługi dodatkowe, takie jak programy integrujące lub zmiany graficzne.

A.G.: Jak wygląda konkurencja dla Państwa biznesu? Czy istnieje wiele podmiotów w Polsce, które oferują podobne usługi?
S.M.: W Polsce, łącznie z nami istnieją trzy liczące się platformy SaaS oraz dziesiątki drobnych producentów oprogramowania do prowadzenia sklepów internetowych. Jednak to platformy SaaS są w tej chwili najczęściej wybierane przez klientów. W tej dziedzinie IAI ma największe doświadczenie oraz olbrzymią przewagę technologiczną.

A.G.: Spółka IAI zaliczana jest do sektora informatyki. Nie ukrywajmy, ale jej wskaźniki fundamentalne są dość wysokie na tle tego sektora (c/wk 5,70; c/z 49,9). Czy Spółka ma jakiś pomysł na zachęcenie inwestorów do inwestowania w nią?
S.M.: Wskaźnik ceny do wartości księgowej, w tej chwili jest minimalnie wyższy niż średnia dla naszego sektora, która wynosi w tym momencie 5,58. Faktycznie, wskaźnik c/z jest wyższy od średniej w sektorze (wynosi ona około 35), ale nie jest to bardzo duże odchylenie.
Skupiamy się na naszym zadaniu, czyli systematycznym zwiększaniu przychodów i zdobywaniu nowych rynków. Jednak od spółek debiutujących na NewConnect, które zdobywających kapitał na inwestycje, trudno oczekiwać krótkoterminowych, wysokich zysków. Udało nam się osiągnąć zyski w ostatnich czterech kwartałach i udowodniliśmy, że nasz model biznesu działa i przynosi korzyści.
Często stajemy przed dylematem, czy rozwijać się jeszcze szybciej, inwestować w nowe miejsce pracy i w ten sposób zwiększać koszty, czy zwolnić tempo, ale na koniec danego okresu pokazać wyższy zysk. Zwiększenie zysku na papierze w tej chwili, nie byłoby dla nas trudne, jednak takie oszczędności odbiłyby się niekorzystnie w perspektywie średniookresowej. Zwykle wybieramy inwestowanie, ponieważ inwestorzy powierzyli nam swoje pieniądze, aby firma urosła, przeprowadziła ekspansję zagraniczną i przynosiła wielokrotnie wyższe przychody w przyszłości. Jednak fakt, że pomimo inwestycji są zyski, obrazuje naszą rentowność i brak rozrzutności.
Wycena spółek na NewConnect jest trudna, ponieważ tradycyjne metody takie jak analiza techniczna, wskaźnikowa, fundamentalna lub portfelowa mogą zawodzić ze względu na duże ryzyko wpisane w ideę tego rynku. Z założenia na NewConnect są młode i ryzykowne spółki, a często ich największym kapitałem jest pomysł i zapał do pracy, dlatego ocena Spółek tylko przez pryzmat kilku parametrów może być zbytnim uproszczeniem i nie oddawać tego co rzeczywiście dzieje się w firmie.
My jesteśmy na etapie pośrednim. Nie jesteśmy młodym start-up'em, który dopiero rozpoczyna działalność i potrzebuje środków na stworzenie produktu. Ale nie jesteśmy też dużą firmą, mającą cechy korporacji. Do tej wielkości dopiero dążymy. Znajdujemy się pomiędzy tymi dwoma poziomami i coraz rzadziej ocenia się nas, tak jak start-up'y, a coraz częściej przez konkretne wyniki finansowe, jak duże firmy i korporacje. Rozumiemy to, dlatego inwestorom, mediom i klientom staramy się bardzo dokładnie tłumaczyć to co i jak robimy i jaki mamy pomysł na przyszłość.
Na zachęcenie inwestorów mamy dokładnie ten sam pomysł co przed ofertą prywatną: zdobycie 50% rynku polskiego i ekspansja zagraniczna. Fakty i liczby najlepiej przekonają inwestorów do naszej firmy. Nie jesteśmy cudotwórcami i sami nie wierzymy w cuda na giełdzie i gwałtowne wzrosty, które zwykle poprzedzają gwałtowne spadki. Ciężko i mądrze pracujemy, żeby osiągnąć sukces, bo wiemy, że wtedy wielu inwestorów będzie chciało być jego częścią i czerpać z niego zyski.

A.G.: Płynność akcji jest na niskim poziomie i wynika zapewne z niskiego free-float?u, który wynosi 8,05%. Jak zamierzają Państwo wpłynąć na zwiększenie obrotów?
S.M.: Recepta jest prosta: kolejne dobre wyniki finansowe, zwiększenie udziału w Polskim rynku i wejście na rynki zagraniczne. Dobre wyniki finansowe i perspektywy rozwoju z pewnością przyciągną inwestorów, a to przełoży się na wzrost obrotów.
W tej chwili nie planujemy kolejnej emisji akcji. Nie mamy potrzeb kapitałowych. Jednak w dalszej przyszłości takie emisje zapewne się pojawią, co naturalnie zwiększy free-float.

A.G.: Spółka pokazała dość dobry raport za 2 kwartał 2011 r. Czy ta pozytywna tendencja będzie kontynuowana w kolejnych?
S.M.: Tak, tym bardziej, że zawsze wyniki finansowe w drugiej połowie roku są lepsze niż w pierwszej. W kolejnych miesiącach wymierne korzyści przyniosą usługi wprowadzone na rynek w drugim kwartale (w tym wspólny projekt z mBankiem) oraz następne, które zakończymy jeszcze w trzecim kwartale. Będą to nowości z zakresu logistyki i promocji sklepów internetowych. Oczywiście, z każdym kolejnym miesiącem mamy nowych klientów, którzy płacą abonament, więc to w naturalny sposób przełoży się na wzrost przychodów.

A.G.: Czy podpisana w ostatnim czasie prestiżowa umowa z Polskim Związkiem Piłki Nożnej wpłynie korzystnie na wizerunek IAI?
S.M.: Tak, szczególnie, że udało nam się zainteresować wiele mediów tym wydarzeniem. Dla nas i dla rynku firm internetowych w Polsce, to bardzo ważne, że duża organizacja do prowadzenia sprzedaży internetowej wybiera rozwiązanie typu SaaS, a nie drogie wdrożenie pudełkowego systemu. Brawa za odważną i rozsądną kosztowo decyzję należą się dla PZPN.

A.G.: Na koniec drugiego kwartału Spółka obsługiwała 1380 sklepów. Jaki jest Państwa cel na koniec 2011 i 2012 r.?
S.M.: Nie podawaliśmy oficjalnych prognoz tej wartości, ale utrzymujemy tempo wzrostu liczby obsługiwanych sklepów na poziomie 80 -100% rocznie. Nie uważamy, żeby coś się miało w tym zakresie zmienić.

A.G.: Czy mógłby się Pan pokusić o przedstawienie prognozy wyników, które IAI osiągnie w 2011 r.?
S.M.: Według prognoz, które przedstawiliśmy w listopadzie 2010 roku było to 6,5 mln zł przychodów i 500 tys. zł zysku. Biorąc pod uwagę czynniki, o których opowiedziałem przy okazji pytania o tendencję wyników finansowych jestem spokojny jeżeli chodzi o realizację tych prognoz w drugiej połowie 2011 roku.

A.G.: Czy nie martwi Pana zbyt duża liczba spółek notowanych na alternatywnym rynku?
S.M.: NewConnect rozwija się bardzo szybko, co jest dobre dla giełdy i polskiej gospodarki. Wejście na NC, to przejście do wyższej ligi. Firmy uczą się ładu korporacyjnego, czują presję i odpowiedzialność przed inwestorami i rynkiem i to jest na pewno dobre. Wiem to, patrząc na to jak my lub inne firmy zmieniały się na lepsze, już nawet po kilku kwartałach od debiutu.
Jednak jest efekt uboczny dużej ilości debiutów, który coraz częściej zauważają obserwatorzy i uczestnicy rynku. Duża ilość debiutów, która jest sukcesem GPW, powoduje spadek obrotów na rynku wtórnym. Inwestorzy zachęcani nowymi emisjami, dyskontem i dużym prawdopodobieństwem zysku, skupiają się na inwestowaniu w debiuty, po czym szybko sprzedają akcje i szukają kolejnej okazji na rynku pierwotnym. Przez to jest mniej wolnych środków na rynku wtórnym, a konkurencja o nie, z każdym kolejnym debiutem, jest coraz większa.
W efekcie może dojść do sytuacji, w której będzie bardzo dużo, dobrych, zyskownych, ale po prostu średnich jeżeli chodzi o wartość, sprzedaż lub zatrudnienie spółek, które będą notowane, ale obroty ich akcjami będą bliskie zeru. To może spowodować pierwsze wycofania Spółek z NewConnect. Po prostu akcjonariusze stwierdzą, że dalsze notowania nic spółce nie dają, a małe obroty akcjami przekładają się na nierealne wyceny ich firmy.
I w tym kontekście ta sytuacja mnie martwi. Taki scenariusz pokazałby, że NewConnect nie do końca działa jak trzeba i odbił się niekorzystnie, szczególnie pod kątem wizerunku, na rynku i innych spółkach.
Mam nadzieję, że jednak do tego nie dojdzie. Ratunkiem do takiego scenariusza jest po prostu ucieczka do przodu.

A.G.: Jak zamierzają Państwo budować pozytywny wizerunek Spółki wśród inwestorów?
S.M.: Przede wszystkim skupiamy się na działaniach w internecie. Na naszej stornie internetowej i profilu na Facebook.com można znaleźć bardzo dużo informacji z życia Spółki. Jesteśmy firmą internetową i sieć jest naszym priorytetem.
Bardzo dużą uwagę przykładamy do treści i formy raportów które publikujemy. Nasze raporty kwartalne i miesięczne zawsze zawierają obszerne analizy i informacje. Wiemy, że ta forma jest doceniana.
Organizujemy również spotkania w ramach IAI-Day w Szczecinie. To szansa dla klientów, partnerów oraz naturalnie inwestorów na spotkanie się z zarządem i pracownikami firmy, zadanie pytań, poznanie planów spółki na następne miesiące. Poprzedni IAI-Day odbył się w maju 2011 roku, następny wstępnie planujemy na marzec 2012.

A.G.: Dziękuję za rozmowę.
S.M.: Również dziękuję.