Jak w 3 tygodnie założyć sklep na kolejny rynek i rozpocząć sprzedaż za granicę?

Sonia Mrzygłocka-Pyć: Dzień dobry, Szanowni Słuchacze, Bardzo cieszymy się, że jesteście ponownie z nami w Śniadaniu z e-commerce. Dziś naszym gościem jest Bartosz Pasek. Dzień dobry, Bartku.

Bartosz Pasek: Dzień dobry.

S.M.P.: Dziś z Bartkiem będziemy rozmawiać o tym, jak w trzy tygodnie założyć sklep na kolejny rynek i rozpocząć sprzedaż za granicę. Bartek podpowiadał, że nawet 3 tygodnie to taki duży margines błędu. Ale to opowiesz nam za chwilę. Ale zanim opowiemy o tym, musimy powiedzieć sobie o tym, że e-commerce to rynek, który daje wręcz morze możliwości. Dlatego też tak wiele osób widzi w nim szansę na udany biznes. Ale właściwie jak prowadzić sklep internetowy, kiedy polski rynek robi się troszkę zbyt ciasny? Jak zbudować sklep, który sprzedaje nie tylko w Polsce? No i Bartek opowie nam o tym w bardzo smaczny sposób.

Bartosz jest naszym ekspertem e-commerce w zwspole Customer Success. Na co dzień pomaga klientom wdrażać usługę Crossborder z IdoSell, dlatego też sporo wie na ten temat. Doskonale wie, jak doprawić sklep internetowy integracjami i funkcjonalnościami, w taki sposób, żeby sprzedawać za granicą. Od kilku lat pomaga klientom w rozwoju sklepów na platformie IdoSell. Rozpoczął także dość niedawno wdrażanie e-sklepu z Crossborder, ale to doświadczenie już ma dość spore. Prywatnie jest miłośnikiem psów, papugi Andrzeja, muzyki oraz planszówek. Czy możesz nam opowiedzieć troszeczkę o sobie?

B.P.: Tak jak powiedziałaś, od tych czterech lat jestem w IdoSell i od początku projektu Crossborder tutaj pomagam klientom we wdrażaniu sklepów. Jeśli chodzi o psa czy też papugę Andrzeja, to tak, rzeczywiście, przypadkiem udało się nam zdobyć jedną papużkę. Dokładnie. No i muszę przyznać, że od pierwszego dnia się w niej absolutnie zakochałem i teraz jak tylko mam możliwość, to podziwiam papugi, gdzie tylko jestem.

S.M.P.: Fantastycznie, że dzielisz się z nami tym, ale dzisiaj podzielisz się też z nami tym, jak szybko zbudować sklep internetowy np. na Czechy, Węgry czy też Słowację. Więc może zacznijmy prosto z mostu. Cross-border to hasło, które w e-commerce przewija się już od dłuższego czasu. Właściwie można powiedzieć, że jak mantra, ale jest to chyba dobry kierunek, prawda?

B.P.: Tak, oczywiście. Jak najbardziej. Musimy sobie powiedzieć, że na naszym rodzimym rynku ta konkurencja jest coraz mocniejsza. Bardzo łatwo jest otworzyć nowe sklepy. Wystarczy choćby wspomnieć o modelu dropshipping, dzięki czemu na dobrą sprawę każdy może w przeciągu jednego, dwóch dni otworzyć sobie sklep, który po prostu będzie sprzedawał. I właśnie ze względu na na tę łatwość w powstawaniu nowej konkurencji, czy też ze względu na to, że są już marki o dość dużej pozycji na rynku, to paradoksalnie łatwiej jest rosnąć za granicą. I właśnie jeśli chodzi o sprzedaż zagraniczną, ten cross-border, jest tam sporo tej przestrzeni do zagospodarowania, ale też to może być bardzo ciekawe wyzwanie, bo wszyscy poruszamy się w Polsce po realiach, które znamy, a wyjście za granicę może być bardzo ciekawym projektem, czy to do właścicieli sklepów, czy to nawet dla e-commerce managerów, którzy będą wtedy musieli troszeczkę odświeżyć swoją wiedzę i wyjść z takiej swojej strefy komfortu. Więc taka sprzedaż zagraniczna to jest zarówno rozwój sklepu i sprzedaży, ale też może być bardzo fajnym przyczynkiem do tego, żeby żeby samemu się nauczyć troszeczkę więcej.

S.M.P.: Mówisz, że te rynki poza Polską są dość mocno pojemne. To w takim razie jak wyjść na nie szybko i praktycznie bezboleśnie? Bo jednak założenie kolejnego sklepu internetowego może się kojarzyć z tym, że jest to trudne, żmudne i problematyczne.

B.P.: Tak, to prawda. I tutaj nie ma takiej złotej zasady. Jednak każdy rynek, każdy biznes rządzi się troszeczkę swoimi prawami. Ale wydaje mi się, że spokojnie można przygotować checklistę takich rzeczy, o które warto zadbać. Jeśli chodzi o samo uruchomienie sklepu, to tutaj warto powiedzieć, że de facto nie różni się niczym od uruchomienia sklepu na Polskę. Jedyna różnica jest taka, że musimy na nowo poznać cały rynek, więc to różnica jest teoretycznie mała, ale w praktyce wymaga od nas dość sporo pracy. Wtedy trzeba nie tylko zbadać rynek, zbadać, jaka jest aktualna konkurencja, jakie są zwyczaje klientów. Więc najważniejsze tutaj będzie, żeby rzeczywiście przepłynąć to dość bezboleśnie, będzie przygotowanie się do tego, jak to miałoby wyglądać. Musimy, tak jak powiedziałem, rozeznać rynek. Często myślimy sobie, że odpowiednim kierunkiem dla nas będą, powiedzmy, wspomniane przez Ciebie Czechy, a prawda jest taka, że może akurat nasza branża w tym kraju jest już dość mocno przesycona, więc warto sobie sondować kilka rynków, sprawdzić jak nasza branża tam aktualnie konwertuje, jakie są przyzwyczajenia klientów. I będąc wyposażeni właśnie w taką wiedzę bardzo mocno od zaplecza, będzie nam dużo łatwiej wystartować. Warto, żeby ta sprzedaż była zorientowana na klienta lokalnego zgodnie z jego przyzwyczajeniami, a nie przyniesiona jeden do jednego z tego, co to nam się wydaje, że byłoby dobre, bo u nas w Polsce działa.

S.M.P.: To jak przesondować te rynki? Jak właściwie zacząć?

B.P..: Tutaj przede wszystkim, jeśli chodzi o takie sondowanie rynków, to bardzo prostą zasadą będzie sprawdzenie lokalnych sprzedawców, pod kątem zarówno sklepów internetowych, jak i przede wszystkim różnych kanałów docierania do klienta. Ponieważ najłatwiej wejść na dany rynek w momencie, w którym wiemy, w jaki sposób klienci się tam zachowują, gdzie szukają nowych towarów. Więc w momencie, w którym zanim wejdziemy na rynek, poznamy już poważniejsze, powiedzmy marketplace czy też porównywarki cenowe, będzie nam dużo łatwiej odnaleźć się w tym w tym miejscu.

S.M.P.: Jesteś praktykiem, pomagasz właśnie poznawać nowe rynki sklepom internetowym. Pomagasz im wdrażać usługę, która wiąże się z cross-border. Czy mógłbyś powiedzieć jak to wygląda z perspektywy właśnie praktyka? Jak to jest pracować ze sklepami? Jak sklepy wychodzą na nowe rynki? Opowiedz nam o swoim doświadczeniu.

B.P.: To jest akurat bardzo ciekawe, bo tak jak wspomniałem wcześniej, trzeba troszeczkę wyjść z takiej strefy komfortu. Tutaj wszyscy, którzy prowadzą biznesy w Polsce, doskonale znają realia tego rynku. W momencie, w którym wychodzimy na rynek zagraniczny, pojawia się już pierwsza przeszkoda. Jest to język. Nawet nasi najbliżsi sąsiedzi Niemcy, Czechy. Wydaje nam się, że to wszystko są nam języki bardzo bliskie. Ale jednak w momencie, w którym musimy zacząć przygotowywać ofertę, czy poznawać ofertę innych sklepów, no to zaczyna już być problemem. Więc w momencie, w którym zaczynałem współpracę ze sklepami i pomagałem im wejść właśnie na rynki zagraniczne, to pierwszym krokiem, który wykonywaliśmy, było właśnie dostosowanie sklepu do rynku zagranicznego pod kątem tłumaczenia. I to pozwoliło na znaczne przyspieszenie samego procesu wdrożenia. Wcześniej wspomniałaś, że tutaj poza kamerą powiedziałem Ci, że 3 tygodnie to może być troszkę długo i dzięki temu, że to tłumaczenie może być bardzo szybkie, ten czas można skrócić nawet do dwóch, trzech dni.

To zależy od też innych czynników. Ale to jest realny czas, w którym można by można by taką sprzedaż uruchomić. I teraz tak, główną osią też mojej pomocy klientom, było przygotowanie ich oferty właśnie do sprzedaży na rynku zagranicznym. Tłumaczenie jest pierwszym krokiem, ale też wspólnie byliśmy w stanie wybrać odpowiednie kanały. Czyli tak jak mówiłem Ci o porównywarkach cenowych i marketplace. Dlatego, że jeśli coś już figuruje w świadomości klientów, jeśli na danym rynku klienci wiedzą, gdzie rozpoczynać swoje zakupy, gdzie gdzie szukać nowych towarów, to najlepiej jest właśnie od razu tam wejść.

Oprócz porównywarek i marketplace bardzo dobrym sposobem na pozyskanie dodatkowego ruchu są choćby reklamy Google, reklamy produktowe, które też pomagają w bardzo szybki sposób i w bardzo łatwy sposób zdobyć nie tylko nowych klientów, ale też od razu pokazać swoją markę. No bo jednak marketplace, wiadomo, że ta marka może nie być tam odpowiednio wyeksponowana. Natomiast przy reklamach Google od razu widać, w jakim sklepie robi się zakupy.

Także porównywarki cenowe to jest absolutne minimum. Reklamy Google są również bardzo, bardzo istotne, ale pozostają jeszcze kwestie np. logistyczne, czy też kwestie płatności. Tutaj warto wspomnieć o tym, że w Polsce jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że za zakupy płacimy choćby Blikiem czy jakimiś bramkami płatności. A tutaj taka ciekawostka np. w Czechach, najpopularniejszą formą płatności jest płatność przy odbiorze, więc to już od razu nam pokazuje, że musimy troszeczkę zmienić myślenie o tym, w jaki sposób będziemy się rozliczać. Także tutaj, przy mojej pomocy sklepom, które się otwierały, na wiele takich aspektów staraliśmy się zwrócić uwagę po to, żeby ten start był jak najprzyjemniejszy.

S.M.P.: A czy możesz opowiedzieć naszym słuchaczom, jaką ścieżkę muszą przejść biznesy, które decydują się rozszerzyć swoją ofertę o cross-border? Na przykładzie któregoś z naszych klientów, z którym współpracowałeś.

B.P.: Tak, jasne. Tutaj przede wszystkim trzeba zacząć od pomysłu i od chęci. Bo żeby ta ekspansja była udana. No to musimy tutaj się do tego zmotywować i musimy rzeczywiście chcieć to zrobić. Mogę teraz wrócić znowu do tej checklisty, czy też jak to ładnie można powiedzieć, gotowego przepisu na ekspansję. Tak jak mówiliśmy, zbadanie konkurencji i preferencji klientów. My to mamy już przygotowane, więc bardzo dużo elementów, które zajęłyby sklepom dużo czasu, można właśnie skrócić. Dlatego mówię, że te trzy tygodnie, to jest jeden z tych elementów, dzięki czemu wcale to nie musi trwać trzy tygodnie, ponieważ wiele z tych rozwiązań jesteśmy w stanie dać de facto podane na tacy. Więc w tym przypadku czy to rekomendacje, jeśli chodzi o kurierów, lokalne formy płatności, czy samo tłumaczenie, to możemy załatwić praktycznie od ręki.

Tutaj rzeczywiście współpracowaliśmy z kilkoma klientami. Jeden, który mi bardzo przychodzi do głowy, to była ekspansja na rynek czeski i tam rzeczywiście samo tłumaczenie już nam przysporzyło troszeczkę trudności, ale nie dlatego, że już coś tutaj było przetłumaczone nieprawidłowo, ale ze względu na ilość treści, która tam się pojawiała, to musieliśmy troszeczkę potem jeszcze się z tym pobawić.

Pierwsza sprzedaż, którą klient zanotował była de facto w momencie odpalenia sklepu, więc wydaje mi się, że przygotowane to zostało bardzo, bardzo przydatnie. Bardzo pozytywnie rzekłbym nawet. Jeśli chodzi o tego klienta, to z nim zdecydowaliśmy się na współpracę z jedną z porównywarek cenowych, która od razu przyjąła ofertę i zaczęła reklamować ten sklep u siebie. Oczywiście klient ten również uruchomił Reklamy Google od IdoSell i z tego, co wiem, to też zaczynają już zaczynają powoli spływać tam zamówienia od klienta. Jesteśmy cały czas w kontakcie, bo tutaj też chcemy doprowadzić tę sprawę do takiego stuprocentowego końca, żeby wszystko było tam dopięte na ostatni guzik. Ale klient jest jak najbardziej zadowolony i nie wykluczamy tego, że podejmie się ekspansji też na kolejne rynki.

S.M.P.: Czyli produkt Crossborder z IdoSell to nie tylko odpalenie sklepu, ale też taka współpraca, pilnowanie tego, jak ta sprzedaż idzie, prawda?

B.P.: Tak de facto tak. Rzeczywiście tutaj najważniejsze w Crossborder z IdoSell będzie taka pomoc w pierwszym etapie, tym etapie, który zawsze zajmuje najwięcej czasu. I teraz po raz kolejny wrócę do tych trzech dni. Najwięcej czasu zawsze zajmuje kontakt np. z operatorami płatności, czy też z kurierami, ponieważ tam trzeba się odpowiednio skontaktować, wynegocjować odpowiednie warunki i potem spiąć to wszystko z naszym systemem. I jeśli ten proces uda się skrócić, to samo tłumaczenie i samo skonfigurowanie, czy to płatności, czy kurierów można de facto wykonać w dwa, trzy dni, dzięki czemu, jeśli mamy przygotowane już te wszystkie elementy, to możemy w bardzo, bardzo szybki sposób wystartować. My dajemy już pierwszego dnia od razu rekomendację z kim należy się skontaktować w tym zakresie, dzięki czemu klient może od razu przystąpić do działania. Do tego jesteśmy w stanie też praktycznie od pierwszego dnia odpalić Reklamy Google od IdoSell, co też sprawi, że ten początek będzie po prostu szybki, więc nie musimy potem czekać w nieskończoność, aż zaczniemy pojawiać się w przestrzeni w sieci w danym kraju, tylko po prostu zacząć działać.

Rekomendujemy też wiele innych rzeczy, jak np. lokalne domeny, które też bardzo dobrze działają w świadomości lokalnych klientów. No i rzecz, o której też wiele osób zapomina. I też to jest jedna z takich pułapek, które sprawiają, że wiele osób nie decyduje się na wyjścia za granicę. To jest obsługa klienta w lokalnym języku, bo nie oszukujmy się, jeśli mamy jakiś problem, to chcemy się skontaktować ze sklepem, a ani Ty, ani ja prawdopodobnie, nie bylibyśmy w stanie dobrze obsłużyć klienta w języku czeskim. Więc tutaj też mamy już integrację z partnerem, który pozwala na pozyskanie lokalnego numeru telefonu i przeszkolenie pracowników, którzy będą po prostu świadczyli takie usługi customer support bezpośrednio w danym języku, więc też tutaj odchodzi nam już kolejny z takich trudniejszych i bardziej frapujących elementów.

S.M.P.: Mówiliśmy cały czas o rynku czeskim tak naprawdę. A jakie jeszcze rynki jesteś w stanie pomóc obsłużyć, czy też na jakie rynki polecasz wyjść naszym klientom?

B.P.: Sama usługa Crossborder z IdoSell to jest ponad 20 krajów, na które możemy się otworzyć. I tutaj z takich najbardziej popularnych możemy wymienić oczywiście praktycznie całą Unię Europejską - Niemcy, Czechy, Słowacja, Węgry, Francja. Ostatnio również zgłosili się klienci, którzy chcieliby sprzedawać na Litwę. Pojawiają się również klienci, którzy chcieliby sprzedawać do Wielkiej Brytanii i tutaj również to również to umożliwiamy. Także jeśli macie Państwo pomysł na to, gdzie chcielibyście wystartować, to z dużą dozą prawdopodobieństwa mogę powiedzieć, że też uda nam się to zrealizować.

S.M.P.: Podaj takie top 3, jeśli chodzi o zainteresowanie sklepów, jak zgłaszają się do Ciebie. Top trzy krajów.

B.P.: Top 1 to są Czechy. Oprócz tego będą to chyba Węgry i Rumunia, która też jest bardzo ciekawym, atrakcyjnym rynkiem, na który klienci zdecydowanie chcą uderzać.

S.M.P.: A dlaczego ciekawym?

B.P.: No właśnie dlatego, że nie jest jeszcze tak mocno wysycony konkurencją i jest tam spory potencjał na to, żeby trochę tych internautów przekonać właśnie do zakupów w naszym sklepie.

S.M.P.: To teraz, bo już widzę, że powoli zaczyna nam się kończyć czas, więc jak mógłbyś odpowiedzieć na to kluczowe pierwsze pytanie. Tutaj już ustaliliśmy, że nie 3 tygodnie, to powiedzmy jak w trzy dni założyć sklep na kolejny rynek i rozpocząć sprzedaż za granicę i to tak dosłownie jakbyś mógł od bullet pointów.

B.P.: Przede wszystkim skontaktować się z nami i uzyskać wszystkie rekomendacje odnośnie widoczności w danym rynku, skontaktować się z partnerami czy też z firmami, które które wam polecimy. W międzyczasie wykonujemy wspólnie tłumaczenia. Następnie, po tym jak już uzyskacie Państwo odpowiedź od czy to porównywarek, czy marketplaceów, możemy w bardzo szybki, krótki sposób podpiąć te integracje do naszego panelu, skonfigurować płatności, dostawy, uruchomić reklamy Google i cieszyć się ze sprzedaży.

S.M.P.: No to faktycznie nie taki cross-border straszny jak go malują.

B.P.: Zdecydowanie nie.

S.M.P.: Dziękuję Ci bardzo Bartku za świetną rozmowę. Dziękuję również Państwu za to, że słuchali nas Państwo. Życzymy dobrego dnia i do usłyszenia niebawem.

B.P.: Dziękuje bardzo i do usłyszenia.