Jak sprzedawać ubrania w Internecie? Pięć sposobów na sukces

Sonia Mrzygłocka-Pyć: Dzień dobry Państwu. Bardzo cieszymy się, że są Państwo z nami w drugim sezonie Śniadanie z e-commerce. I tutaj zaskoczymy Państwa, ponieważ zmieniamy troszeczkę konwencję. Tym razem będziemy rozmawiać z gośćmi, z ekspertami, ale nie z IdoSell, a z naszymi partnerami. Jednym z takich naszych partnerów jest Shopee. Dziś jego przedstawicielką będzie Julia Maciejewska. Cześć Julio.

Julia Maciejewska: Dzień dobry.

S.M.P.: Miło mi Ciebie gościć, ale zanim przejdziemy do meritum i opowiemy o tym, jak sprzedawać ubrania w Internecie - 5 sposobów na sukces, powiemy troszeczkę o naszej konwencji właśnie tego drugiego sezonu. Teraz usłyszą Państwo nie tylko o tym, jak przy wykorzystaniu niektórych produktów można rozwijać biznes w sieci, ale w jaki sposób można wykorzystać niezbędne integracje, narzędzia, połączenia między e-commerce. Dziś Julia opowie nam o tym, jak wykorzystać pewne narzędzia, pewne sposoby w branży e-fashion, w smaczny i zjadliwy sposób. Oczywiście Julia w Shopee jest odpowiedzialna za dział moda w zespole Business Development. Zajmuje się budowaniem strategii dla kategorii oraz kompleksową opieką i rozwojem biznesowym sprzedawców modowych. Na Shopee zna sporo przepisów, szczególnie takich na piękny e-commerce. Pomaga w zrozumieniu tego, jak sprzedawać odzież i obuwie w sieci. Julia doskonale też wie, jakie wymagania stawia przed sprzedawcami rynek fashion. Julio, co smacznego dla nas dziś przygotowałaś?

J.M.: Tak jak powiedziałaś, ja w Shopee odpowiadam za segment mody, co oznacza, że pracuję blisko ze sprzedawcami, którzy właśnie tym asortymentem modowym się zajmują. Odpowiadam też za rozwój platformy, funkcjonalności na Shopee, które właśnie modę wspierają. Na przykład taką naszą nową inicjatywą jest strona Modowe Trendy Shopee, poświęcona właśnie tej branży modowej. Także dzisiaj podzielę się kilkoma przemyśleniami, obserwacjami na temat sprzedaży mody w Internecie.

S.M.P.: Dlaczego warto zainteresować się sprzedażą mody w sieci?

J.M.: Wydaje mi się, że moda jest kategorią z jednej strony taką bardzo wdzięczną, z drugiej bardzo trudną. Wdzięczną, dlatego, że modę kupujemy często. Kupujemy z potrzeby, ale też dla przyjemności. Mamy więc do czynienia z takim klientem, który wraca, który jeśli go do siebie przekonamy, to będzie do nas często zaglądał. Nowe spodnie czy buty kupujemy jednak zdecydowanie częściej, niż dajmy na to telewizor czy suszarkę do włosów. Ale też dlatego, że moda to oczywiście sposób wyrażenia siebie, swego rodzaju taka wizytówka, poczucie komfortu. Dlatego też ten klient będzie wracał do nas w poszukiwaniu inspiracji i trendów. Trudna jest jednak dlatego, bo w dużej mierze nie jest kategorią pierwszej potrzeby. Jest zatem dużo bardziej wrażliwa na zmiany sytuacji makroekonomicznej. Wcześniej była to pandemia, teraz wojna, wysoka inflacja. We wszystkich tego typu sytuacjach decyzje zakupowe dla wszystkich kategorii niepriorytetowych są zazwyczaj odsunięte gdzieś na drugi plan, na później.

Warto też wspomnieć, że moda jest taką kategorią longtailową, jak my to w Shopee określamy, co dosłownie można by przetłumaczyć na taką mający długi ogon. Ja myślę, że to jest dobre określenie, bo moda w odróżnieniu od innych kategorii jak np. elektroniki czy FMCG, nie jest skoncentrowana wokół kilku wiodących marek czy kilku modeli, a jest bardzo silnie rozdrobniona. Istnieje mnóstwo graczy na tym rynku - markowych i nie markowych, którzy oferują podobne produkty. Jeśli upatrzyłam sobie konkretny smartfon, niechętnie sięgnę po inny, bo ten ma parametry jakich szukam, mieści się w budżecie, jaki sobie założyłam. W modzie jest dużo łatwiej znaleźć coś podobnego, jakiś produkt, który będzie stylowo mi odpowiadał, a nie jest to dokładnie ta sama rzecz. To plus i minus. Z jednej strony zwiększa to liczbę graczy na rynku, z drugiej zapewnia też, że każdy ma szansę jakiś kawałek tego rynku dla siebie zagarnąć. I tutaj przechodzimy do tego, że właśnie internet daje szerokie możliwości zaistnienia wybicia się z tego, jak sobie powiedziałyśmy, ogromnego pola konkurencji.

S.M.P.: Tutaj zaczęłaś wspominać o pandemii, o tej takiej trudnej sytuacji, która która ostatnio nas dotyka. Pandemia to był taki moment, w którym moda zaczęła praktycznie w całości przenosić się do sieci, prawda? I jak to właściwie jest? Czy ona nadal właśnie przy tej rosnącej inflacji, przy kwestii wojennej, niepewnej sytuacji geopolitycznej, czy ona nadal przenosi się do sieci?

J.M.: Jak najbardziej. Moda tak naprawdę jest jedną z najszybciej rosnących kategorii w e-commerce. Co prawda to tempo wzrostu zaczyna nieco spowalniać, bo właśnie po takim początkowym wzroście, po początkowym takim skoku teraz to tempo się wypłaszcza nieco. Niemniej wciąż pozostaje jedną z najszybciej rosnących kategorii w e-commerce, któremu też mimo wszystko długoterminowo prognozuje się taką rosnącą trajektorię. Jeśli chodzi o całość, w tym też właśnie rosnący udział markeplace takich jak Shopee.

S.M.P.: A z czym właściwie to się je? Chodzi mi oczywiście o sprzedaż ubrań w internecie. Jak się przygotować do takiej skutecznej sprzedaży?

J.M.: No to jest szerokie pytanie. Nie wiem, czy tutaj istnieje taki jeden przepis na sukces, ale skupiając się na kilku takich najważniejszych czynnikach z punktu widzenia, powiedzmy, bardziej strategicznego. Wydaje mi się, że jest kilka takich punktów. Po pierwsze, jest to dobre określenie grupy docelowej. Czyli dla kogo ten mój modowy produkt jest, a dla kogo nie jest. Moda jest kategorią produktową, sprzedażową bardzo szeroką, bo obejmuje zarówno taką modę użytkową, która zaczyna się nawet na najprostszych skarpetkach, które możemy kupić w supermarkecie czy drogerii, a kończy się na modzie takiej z największych domów mody, gdzie mówimy już nawet bardziej o sztuce, aniżeli o modzie. Pomijając jednak powiedzmy tą ostatnią i zostając w obrębie mody pret a porter, mody codziennej, użytkowej. Ten długi ogon, o którym wcześniej sobie powiedziałyśmy, sprawia, że właśnie jest tutaj szereg przedziałów cenowych, szereg przedziałów też takiej od mody, powiedzmy bardzo basic, do skupionej na trendach. Dlatego kluczowe jest określenie, kim jest nasz klient, jaki jest jego typ, jaki jest jego wiek, styl życia, geografia, a najczęściej jednak też portfel, bo od tego będzie zależało, do kogo my tę ofertę kierujemy, a do kogo jej nie kierujemy.

I tutaj trzeba pogodzić się z tym, że nasz produkt nie będzie dla wszystkich. Że kupujący modę mają te swoje preferencje czy cenowe, czy właśnie stylowe, czy jakościowe. Dlatego nasz produkt nie będzie uniwersalny. I to jest częsty błąd, który u sprzedawców obserwuję, że właśnie nie mają tej jasno zdefiniowanej grupy docelowej, nie mają tego jasnego fokusa, tylko starają się trochę zadowolić wszystkich. A wydaje mi się, że tego po prostu nie da się zrobić. Z tego wynika też drugi punkt, czyli trochę określenie z kim chcemy konkurować, czy z innymi sprzedawcami w ramach marketplace, z tzw. własnymi domami, czyli własnymi niezależnymi sklepami internetowymi, czy może w ogóle z kanałem offline'owym? Czy konkurujemy z markami, czy konkurujemy z produktami tak zwanymi no-name, ale też czym chcemy konkurować? Czy bardziej ceną, czy jakością, czy stylistyką i podążaniem za trendami?

Cena jest zdecydowanie najważniejszym czynnikiem decyzyjnym. Co oczywiście nie oznacza, że jedynym, ale właśnie decyzja o wejściu w daną półkę cenową i na różową trzeba podjąć bardzo świadomie i z dobrym zrozumieniem dla kogo ten nasz produkt jest, kto tę naszą modę będzie nosił. Idąc dalej takim kolejnym, kolejnym punktem, na którym warto się skupić, jest też założenie w swoim biznesplanie, że przez dużą część roku nie będziemy w ogóle sprzedawać swojego asortymentu po pełnej cenie. Moda chyba najbardziej ze wszystkich kategorii rządzi się takim prawem sezonowych wyprzedaży. Wyprzedaże zimowe letnie coraz bardziej popularne wśród sezonowe, tak zwane mid season sales. Do tego dochodzą wyprzedaże ogólne typu Black Friday, Boże Narodzenie, okazje w stylu Dzień Matki, Walentynki. Mogłabym długo wymieniać, ale to wszystko pokazuje, że tak naprawdę okresy bez wyprzedaży w ciągu roku bardzo się kurczą i trzeba mieć to wkalkulowane w swój model sprzedażowy, swój plan. Niemniej warto też pamiętać, że właśnie ta wyprzedaż to jest czynnik decyzyjny dla kupujących. Bardzo często ponad połowa osób deklaruje, że to właśnie okazja, promocja, wyprzedaż była tym pierwotnym czynnikiem, który spowodował o decyzji zakupowej bardziej nawet niż potrzeba faktyczna posiadania danego produktu.

Kolejny punkt dotyczy bardziej operacyjnej kwestii, ale szalenie istotnej. I to też właśnie w internecie obserwujemy, że jest bardzo ważne dla kupujących. To są zwroty i założenia takiego buforu w naszym właśnie tym modelu biznesowym. Żadnych zwrotów w modzie może być nawet 20 30%. To oczywiście generuje dla sprzedawców koszty logistyczne, operacyjne, związane z obsługą zwrotów, ale równocześnie dla dzisiejszego klienta, Dla dzisiejszego konsumenta bezproblemowy i najlepiej bezpłatny zwrot to już jest standard. Już pomijam nawet kwestię prawną, które gwarantuje właśnie możliwość odstąpienia od umowy zawartej na odległość, ale też jest to po prostu pewien standard rynkowy, którego klienci dzisiaj oczekują. Zatem wdrożenie tych rozwiązań umożliwiających bezproblemowe zwroty to jest taki absolutny, konieczny element dla właśnie bycia w internecie. I tutaj po pierwsze właśnie sprzedawcy muszą mieć to skalkulowane gdzieś swój model, a po drugie też takie rozwiązania zapewnić. Tutaj można sięgnąć po rozwiązania, które np. marketplace, takie jak Shop już gotowe sprzedawcom oferują.

No i wreszcie ostatni chyba punkt, który sobie tutaj stawiałam to, że w modzie trzeba być elastycznym. Na nadchodzący sezon można się wbrew pozorom całkiem nieźle przygotować wcześniej. Tak, wiemy, jaka będzie pogoda za kilka miesięcy. Wiemy mniej więcej, jakie są panujące trendy. Wymaga to elastyczności, ale takiej liczonej bardziej w miesiącach aniżeli w dniach. Niemniej w sprzedaży mody, zwłaszcza w Internecie, często wygra ten, kto potrafi szybko odpowiedzieć na taki bardziej chwilowy, niespodziewany trend. Bo jakaś gwiazda coś założyła na czerwonym dywanie, bo dana influencerka zrobiła furorę w jakiejś stylizacji i gazety się o tym rozpisują, albo bo panuje jakiś viral, nowy trend. Zwłaszcza to ostatnie widzimy, jak bardzo mocno wpływa na to, czego klienci wyszukują na naszej platformie. Zatem ten sprzedawca czy ta marka, która będzie w stanie szybko odpowiedzieć na taki chwilowy punktowy trend, zaproponować coś nowego lub stworzyć dedykowaną promocję, to ma dużą szansę w internecie wygrać.

S.M.P.: Tutaj na samym początku tych wspaniałych punktów zaczęłaś mówić o tym, że może to nie jest przepis na sukces. Jakbyś mogła tak w kilku zdaniach podsumować, to w takim razie, jaki jest przepis na sukces?

J.M.: Przepis na sukces? Myślę, że modę w internecie trzeba przede wszystkim sprzedawać świadomie. Do kogo chcemy trafić? W jakich miejscach, w jakich kanałach, z kim będziemy konkurować? Po drugie modę trzeba sprzedawać konkurencyjnie. Polski klient, nie tylko modowy, jest klientem poszukującym, porównującym. Doskonale wie, jakie są ceny w offline i online. Dlatego właśnie ta konkurencyjność będzie tutaj szalenie istotna. No i po trzecie modę kupujemy oczami, dlatego warto zainwestować trochę czasu w dobre zdjęcia, dobre opisy, tabelę rozmiarów, ale też opinie kupujących. Może rozwiązania w stylu live shopping, czyli zakupy na żywo, gdzie możemy prezentować swoje produkty kupującym, odpowiadać na pytanie o rozmiar, prezentować stylizacje. To wszystko sprawi, że kupujący dużo chętniej faktycznie podejmie tą decyzję, bo będzie pewny tego, że produkt, który kupuje, jest dobry dla niego.

S.M.P.: My już tak powoli musimy zbliżać się do końca, bo jako że to Śniadanie z e-commerce, to zazwyczaj śniadanie jest dość krótkim posiłkiem. Spiesząc się rano zarówno nam jak i państwu. No to jakbyś mogła Julio odpowiedzieć na to nasze tytułowe pytanie dosłownie w kilku zdaniach Jak sprzedawać ubrania w internecie? 5 sposobów.

J.M.: Jasne. Więc po pierwsze to jest dobre określenie grupy docelowej. Po drugie określenie z kim i czym będziemy konkurować. Po trzecie jest to kalkulowanie tego, że jednak operujemy na wyprzedażach, tej sezonowości mody. Po czwarte bufor na zwroty, bo one są bardzo istotne w modzie. No i po piąte elastyczność. Taki wizualny aspekt.

S.M.P.: Dziękuję Ci bardzo Julio. Dziękuję za przemiłą i bardzo interesującą rozmowę. Mi podobało się bardzo. Myślę, że Państwu również. Zapraszamy do odsłuchania kolejnego odcinka. Na razie nie zdradzę, kto będzie naszym gościem i jeszcze raz pożegnamy się z Julią. Do usłyszenia i do zobaczenia Julio, mam nadzieję.

J.M.: Dzięki serdeczne. Do zobaczenia!