Jak wykorzystać płatności odroczone, żeby zwiększyć sprzedaż w trudnych czasach?

Sonia Mrzygłocka-Pyć: Dzień dobry Państwu. Bardzo się cieszę, że ponownie są Państwo z nami. Nazywam się Sonia Mrzygłocka-Pyć i poprowadzę nasze spotkanie. Dziś porozmawiamy o takim bardzo ciekawym temacie, bo o płatnościach odroczonych. Nasz dzisiejszy gość pochodzi z PayPo. Nazywa się Adam Bułka. Cześć Adamie.

Adam Bułka: Cześć Soniu. Bardzo mi miło.

S.M.P.: Z Adamem porozmawiamy dzisiaj o tym, jak wykorzystać płatności odroczone, żeby zwiększyć sprzedaż w trudnych czasach. No to właściwie może zacznijmy od tego, że pomimo trudnej sytuacji makroekonomicznej e-commerce cały czas utrzymuje swoją popularność. Prawdopodobnie dlatego, że konsumenci szukają w sieci okazyjnych cen, ale nie tylko, bo szukają też alternatyw do tradycyjnych płatności. I tu bardzo fajnie trafiamy w ten nasz temat, czyli w płatności odroczone, bo jak wykazują dane, właśnie płatności odroczone w ciągu ostatnich miesięcy zdecydowanie zyskały na popularności. Wzrosty są naprawdę bardzo duże i dzieje się to niezwykle dynamicznie. Tylko jak wykorzystać je w sklepie, żeby faktycznie zwiększyć sprzedaż? O tym właśnie opowie nasz gość.

Ale zanim Adam zacznie opowiadać o płatnościach odroczonych powiedzmy parę słów o nim. Adam jest Key Account Managerem w PayPo. Zajmuje się opieką nad najważniejszymi kontami, pomaga im w uruchomieniu płatności oraz wspiera ich we wspólnych działaniach. Od lat pracuje w branży płatności dla sklepów internetowych. Prywatnie uwielbia długodystansowe wypady rowerowe. Aktualnie ze względu na zimowe warunki ćwiczy w domu na trenażerze. Zacznijmy od podstaw Adamie, czyli powiedzmy może o tym, czym właściwie są płatności odroczone i jak one działają.

A.B.: Jeszcze raz dziękuję. Bardzo mi miło. Jeżeli chodzi o płatności odroczone, czyli Buy Now, Pay Later, w skrócie BNPL, pozwalają na przesunięcie terminu płatności za zakupy. Klient ma 30 dni na spłatę zakupów bez dodatkowych kosztów. Po tych bezpłatnych 30 dniach może również sobie rozłożyć tę płatność na wygodne raty. Z najważniejszych rzeczy, sklep pieniądze za zamówienie otrzymuje od razu i nie ponosi absolutnie żadnego ryzyka, a klient może jednorazowo opłacić zamówienie już od 10 do nawet dwóch tysięcy złotych.

S.M.P.: A dlaczego płatności odroczone są korzystne zarówno dla klientów i sprzedawców? No bo to wiadomo, klienci mają w tym spory interes. A dla sprzedawców? Co jest dobrego, ciekawego i wartego zainteresowania właśnie dla merchantów?

A.B.: Zaczynając od klientów w naszych sklepach, to można powiedzieć, że płatności odroczone wniosły do e-commerce takie doświadczenie zakupowe, które klienci znali już ze sklepów stacjonarnych. Czyli sprawdzam jakość produktu, przymierzę, decyduję o zakupie i dopiero wtedy płacę. Do tego dochodzą też benefity wynikające z zakupów online, czyli ta dostępność sklepu 24 godziny, 7 dni w tygodniu, dużo większy wybór produktów, liczne promocje i wygoda pozwalająca robić zakupy wtedy, gdzie chcemy i kiedy chcemy. I też to właśnie powoduje, że płatności odroczone są usługą, która tak naprawdę dla kupujących ma same plusy. Dla merchanta, czyli dla naszych sklepów, z którymi współpracujemy, to w porównaniu dla innych metod płatności, są to dużo większe koszyki zakupowe opłacone przez PayPo. Te koszyki są od 20 do nawet 40% większe w porównaniu z innymi metodami płatności. Sklepy internetowe mają również dużo niższą ilość porzuconych koszyków, to jest nawet od 20 do 30% mniej. Klienci również dużo częściej wracają do naszych sklepów, gdy mogą korzystać z PayPo. Dzięki temu, że mamy już bardzo dużą bazę tych klientów, jest to już ponad milion klientów w Polsce. Są lojalni, dużo częściej wracają, dużo częściej robią zakupy w sklepach. Również bardzo dobrze oceniają takie doświadczenie zakupowe i dzięki temu mogą częściej i więcej kupować w naszych sklepach. Z punktu widzenia sklepu również koszt jest porównywalny do innych metod płatności. Dzięki IdoSell to wdrożenie jest również bezproblemowe i bardzo szybkie. I tak jak już wspominałem wcześniej, dla sklepu nie ma żadnego ryzyka, jeżeli chodzi o takie płatności. Sklep dostaje wszystkie środki od razu. Również bardzo ważna kwestia jest teraz przy dyrektywie Omnibus. Również widzimy tutaj, ze wspólnymi badaniami razem z IdoSell, że ta sprzedaż w pierwszej cenie, czyli bez promocji, jest dużo większa i klienci dużo częściej decydują się na zakup właśnie w tej pierwszej cenie bez promocji.

S.M.P.: Mówiłeś o przymierzaniu, o tym, że można kupić coś, przymierzyć i ewentualnie odesłać. Przyznam, że sama z tego korzystam i sama korzystam z waszego produktu, ale to tak z mrugnięciem oka. I faktycznie jakoś tak utarło się, że płatności odroczone i cały ten sektor Buy Now, Pay Later jest głównie dla branży fashion. Czy możemy obalić ten mit?

A.B.: Tak, myślę, że tak. Rzeczywiście dla branży fashion, czyli dla sklepów z obuwiem czy z ubraniami było największe zainteresowanie zarówno merchantów, jak i klientów, żeby korzystać z takiego rozwiązania. Rzeczywiście ta chęć przymierzenia i zobaczenia produktu była największa. W tych branżach widzieliśmy największe zainteresowanie. Ale z czasem, gdy nasi klienci się przyzwyczaili, wypróbowali nasze płatności i chcieli korzystać z nich tak naprawdę wszędzie, we wszystkich innych sklepach. Teraz widzimy, że już tak naprawdę dla każdej branży te płatności są przez klientów pożądane i chętnie kupują zarówno czy w księgarniach, czy sklepach z zabawkami, sklepach z elektroniką czy dla branży DIY. Tak naprawdę w tym momencie klienci chcą i lubią kupować absolutnie wszędzie.

S.M.P.: To jest bardzo ciekawe. Zastanawiam się jak książki? To chyba tak dużo książek trzeba by było kupić, żeby kupić z PayPo, prawda? No dobrze, to skoro każda branża, to w takim razie może powiesz naszym słuchaczom, w jaki sposób najlepiej dodać płatności odroczone do sklepu, żeby jak najkorzystniej wpłynęły na sprzedaż?

A.B.: Bardzo ważne jest, żeby ich poinformować o tym, że z tej metody płatności mogą skorzystać, więc warto, żeby PayPo było oznaczone jako osobna metoda płatności w checkoucie oraz ważne jest, żeby poinformować klienta wcześniej czy to na karcie produktu, czy na stopce w naszym sklepie, że z tego typu płatności mogą skorzystać. Dzięki temu właśnie możemy zyskać tego dodatkowego klienta, który będzie dokonywał częstszych i większych zakupów w naszym sklepie.

S.M.P.: Dodamy to płatności odroczone do sklepu i czy to wystarczy, żeby ściągnąć klientów, czy też jakieś kroki trzeba dodatkowo podjąć, żeby faktycznie przyciągnąć ich właśnie do samego BNPL?

A.B.: Tak, tutaj też ostatnio prowadziliśmy bardzo ciekawe badania, takie A/B testy z jednym z naszych klientów i zauważyliśmy, że jest dużo większa konwersja i dużo większa sprzedaż na sklepie, gdy klient jest poinformowany nawet jeszcze wcześniej o tym, że może z płatności odroczonych skorzystać w naszym sklepie. Znacznie wcześniej, czyli kiedy? Już na reklamach czy w komunikacji bezpośrednio do klienta w social mediach prowadzonych ze strony sklepu. I tutaj zauważyliśmy, że ilość klików i ilość takich przejść z naszych kreacji reklamowych na sklepie jest nawet 8 razy większa w porównaniu z innymi placementami reklamowymi. I to też przekłada się na to, że tych zamówień w naszym sklepie jest więcej, a wysokość tych transakcji może być nawet o 30% większa.

S.M.P.: Z tego, co kojarzę i pamiętam, to dość mocno pomagacie swoim klientom, osobom, które postanawiają włączyć PayPo do sklepu internetowego. Jak wygląda ten proces? Co robicie, żeby wesprzeć sklep internetowy w tym, żeby faktycznie ściągnąć większą sprzedaż?

A.B.: Bardzo dbamy o to, żeby po pierwsze informować naszych klientów o sklepach, z którymi współpracujemy. Dzięki temu możemy kierować dodatkowy ruch z naszej strony PayPo do naszych sklepów, do naszych partnerów, z którymi współpracujemy, bo zauważyliśmy, że bardzo dużo klientów PayPo szuka tych miejsc, gdzie mogą razem z nami zapłacić. Dzięki temu sklepy, z którymi współpracujemy mogą zyskać dodatkowy ruch. Oczywiście mamy działy wsparcia, którym też jestem dla naszych merchantów, więc tutaj też pomagamy w zarówno uruchomieniu płatności, czy późniejszych działaniach z klientami, więc jesteśmy jak najbardziej w stanie pomóc we wszystkich działaniach razem z naszymi sklepami.

S.M.P.: To już widzę, że czas nam się powoli kończy. W związku z tym odpowiedzmy na to nasze najważniejsze tytułowe pytanie, czyli jak wykorzystać płatności odroczone, żeby zwiększyć sprzedaż w trudnych czasach.

A.B.: Przede wszystkim w bardzo prosty i łatwy sposób uruchomić płatności PayPo na naszym sklepie, a później po to, żeby ten klient widział i wiedział o tym, że może z nich skorzystać, trzeba je w prosty sposób oznaczyć na naszym sklepie i poinformować naszych klientów. I właśnie dzięki temu będziemy w stanie zyskać tę dodatkową sprzedaż, dodatkowy ruch oraz większe koszyki na naszym sklepie.

S.M.P.: A te trudne czasy? Czy możemy jakoś podjąć jeszcze te trudne czasy? Dlaczego właśnie BNPL i trudne czasy można tak połączyć znakiem „mniejszy", „większy", w sensie z płatnościami odroczonymi mamy więcej, bez płatności odroczonym troszkę mniej?

A.B: Tak, dokładnie tak, jak mówisz. Widzimy, że rzeczywiście klienci chcą kupować, powiedzmy bardziej rozważnie, bardziej w przemyślany sposób, ale również wygodny dla siebie. I dzięki temu właśnie przy płatnościach odroczonych razem z PayPo jesteśmy w stanie im to zaoferować na naszym sklepie. Dzięki temu właśnie w tych trudnych czasach, gdy klienci gdzieś tam bardziej rozważnie myślą na temat swoich zakupów, dajemy im elastyczność i dzięki temu jesteśmy w stanie pomóc swoim klientom i zwiększyć sprzedaż na naszym sklepie w tych trudnych czasach.

S.M.P.: Super! Dziękuję Ci bardzo Adamie. Myślę, że może tematu nie wyczerpaliśmy, bo temat jest tematem rzeką, ale zainteresowaliśmy Państwa, właśnie wykorzystaniem płatności odroczonych w czasie inflacji, w czasie trudnej sytuacji makroekonomicznej. Tego nie można ukrywać. Dziękujemy Państwu bardzo za to, że byli Państwo z nami ponownie. Dziękuję Ci bardzo Adamie za bardzo interesującą i ciekawą rozmowę.

A.B.: Dziękuję również do usłyszenia.

S.M.P.: Do usłyszenia.