Od lokalnej giełdy do globalnej sprzedaży – historia sukcesu sklepu plytygramofonowe.pl

Kamil Bąkowski: Witam Państwa bardzo serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Śniadanie z e-commerce. Dzisiaj jest ze mną Pan Wojciech Kapelko, właściciel sklepu internetowego plytygramofonowe.pl.

Wojciech Kapelko: Dzień dobry.

K.B.: Porozmawiamy dzisiaj o biznesie pana Wojciecha. I może tak od samego początku. Czym w ogóle jest sklep, plytygramofonowe.pl? Co ma Pan w swojej ofercie?

W.K.: Jak sama nazwa wskazuje, głównie zajmujemy się sprzedażą płyt winylowych. W ofercie posiadamy jeszcze dość dużo płyt CD. Mamy też troszeczkę kaset, zdjęcia takich zaprzyjaźnionych artystów, ale głównie skupiamy się na płytach winylowych.

K.B.: Ok, a skąd w ogóle się wziął pomysł na taki typ biznesu, na ten sklep internetowy?

W.K.: Zanim otworzyłem sklep, organizowałem z moimi przyjaciółmi Warszawską Giełdę Płytową. To była taka jedna z pierwszych imprez, kiedy ten boom na winyle powrócił. Jak zaczynaliśmy, to była jedna impreza w miesiącu na całą Polskę, a teraz w ciągu weekendu są dwie, trzy w jednym mieście. Więc zaczynaliśmy bardzo wcześnie. To było jakieś 14, 15 lat temu.

K.B.: Zaczęło się to od sprzedaży stacjonarnej, jeśli chodzi w ogóle o samą sprzedaż winyli, czy jak to wyglądało?

W.K.: Zaczęło się od giełdy. Później poznałem moich przyjaciół Pawła i Krzyśka, którzy też organizowali inną imprezę o nazwie Winylobranie. No i postanowiliśmy połączyć siły. Otworzyliśmy sklep stacjonarny, ale też równocześnie otworzyliśmy e-sklep plytygramofonowe.pl. Więc tak naprawdę można powiedzieć, że zaczęliśmy równocześnie i sprzedaż przez internet i sprzedaż stacjonarną. Z tym że do pewnego momentu myślę, że COVID był takim punktem zwrotnym. No to jednak sprzedaż stacjonarna była dużo większa od sprzedaży internetowej. A teraz te role się odwróciły.

K.B.: Teraz ta sprzedaż internetowa staje się coraz bardziej popularna. A co zdecydowało o przejściu do IdoSell? Bo wcześniej korzystał Pan z platformy typu open source.

W.K.: I ona oczywiście miała swoje plusy i minusy, ale szukałem rozwiązania, które jest usługą, żeby pozbyć się wszystkich takich drobiazgów, które przeszkadzają na co dzień w sprzedaży. Tak naprawdę każda zmiana przepisów, zmiana w RODO, każdy błąd na stronie wymagał interwencji informatyka. Z tymi informatykami też bywa bardzo różnie. Czasami te zmiany jakieś drobne przeciągały się dniami, tygodniami. A tutaj takim największym plusem platformy IdoSell jest to, że w przypadku jakichś nowości, zmian przepisów, ona już jest do tego dostosowana, więc to było dla mnie najważniejsze. No i to, że jest utrzymywana na Waszych serwerach, więc wszelkie jakieś takie drobnostki są po prostu po Waszej stronie.

K.B.: No tak, no tutaj na pewno bardzo ważne jest to, że może Pan zająć się po prostu sprzedażą, a całą resztę pozostawić specjalistom i nie martwić się o te przepisy prawne, czy innego rodzaju aspekty, chociażby właśnie informatyczne. A jeśli mowa właśnie o samej sprzedaży online, no to też mówiliśmy przez chwilę o tej pandemii, więc jakie tutaj zachowania konsumentów w ogóle zauważył Pan przez ten ostatni okres kilku lat?

W.K.: Przede wszystkim COVID nauczył ludzi, że nie trzeba wychodzić z domu, żeby coś kupić. I ludzie się tak już do tego przyzwyczaili, że wolą zakupy online. No więc trendy są takie, że ludzie się przyzwyczaili do tego, że mogą sobie coś zamówić, odebrać to z paczkomatu. Najchętniej z paczkomatów jednak korzystają. Jest to dla nich wygodne. Z płytami winylowymi jest o tyle specyficzna sytuacja, szczególnie z używanymi, że trzeba zdobyć zaufanie klienta, bo kupowanie na różnych platformach typu Allegro sprawia, że tam naprawdę płyty winylowe mogą wystawić wszyscy – ci, którzy się na tym znają, ci, którzy się nie znają. A tutaj jest jednak ważny stan płyty winylowej. Bo jeżeli kupimy książkę i ona ma zagięty róg. Ok, można to przeżyć. Dalej się da ją czytać. Jeżeli kupimy płytę, która jest porysowana, no to oczywiście możemy jej posłuchać, ale to bardzo mocno wpływa na jakość odsłuchu. Więc prowadząc taki sklep internetowy czy stacjonarny, trzeba przede wszystkim zdobyć zaufanie klientów. Oczywiście przy takiej branży zdarzają się wpadki. To nie jest tak, że my jesteśmy każdą płytę w stanie odsłuchać od deski do deski. I tutaj ważne są, ważne jest szybkie reagowanie na reklamacje klientów. Tutaj też dlatego zdecydowaliśmy się między innymi na IdoSell, bo oferuje w usłudze Broker darmowe zwroty dla klientów. To też jest bardzo ważna rzecz w tym momencie. Więc tak po krótce, to jest taka specyficzna branża i tutaj trzeba na pewno stawiać na jakość i zadowolenie klientów.

K.B.: No właśnie, bo ta sama sprzedaż sprzedażą, ale właśnie bardzo ważne są też te aspekty posprzedażowe, czyli właśnie te sprawne odpisywanie na komentarze, czy w ogóle na wiadomości, reagowanie, jeśli coś się zadzieje. Bo to może właśnie jako taka ciekawostka – Co się stanie, jeśli ta płyta jest zarysowana? Czy jesteśmy w stanie to w ogóle jakoś naprawić, odzyskać coś, coś z tym zrobić? Czy płyta już jest niezdatna?

W.K.: Jeśli jest uszkodzona na tyle, że gdzieś tam przeskakuje, no to nie jesteśmy w stanie nic zrobić. Więc tutaj klient od razu dostaje zwrot za taką płytę, jeżeli ona jest faktycznie uszkodzona. Lub jeżeli mamy taką możliwość i jest to nowa płyta i ma wadę fabryczną, to wtedy ją reklamujemy u dystrybutora i zamawiamy drugą.

K.B.: Okej, a właśnie, może jeszcze dopytam od razu, bo to jest sprzedaż online, a co teraz cieszy się większym zainteresowaniem? Sprzedaż stacjonarna? Jak często tutaj ludzie w ogóle przychodzą, oglądają te płyty? Czy jednak częściej w ogóle oni najpierw je zamawiają, oglądają dopiero u siebie w domu i ewentualnie wtedy, jak jest jakiś problem, odsyłają?

W.K.: Czyli teraz jakby większą gałęzią jest sprzedaż online i nie tylko w sklepie internetowym, bo mamy też bardzo rozbudowane social media. Bardzo dużo sprzedajemy przez Facebooka chociażby. I tam mamy grono klientów, którzy po prostu rezerwują płyty i całą sprzedaż realizują przez Messengera. Ale są też tacy, którzy po prostu lubią sobie przyjść i pogrzebać. I tutaj jest taka przewaga naszego sklepu nad jakimiś sieciówkami, że my jesteśmy w stanie doradzić. Tutaj każdy klient jest traktowany indywidualnie. Tutaj jeżeli się przychodzi ze zwrotem płyty, to nie trzeba odstać w trzech kolejkach i czekać 15 minut, tylko odbywa to się od razu, na takich przyjacielskich zasadach. Nigdy nie robimy problemów ze zwrotami klientom. Mamy też swoich klientów, którzy przychodzą do nas drugi, trzeci raz. To już tak naprawdę wiemy, czego słuchają. I przychodzą tak naprawdę po płyty, które już są dla nich odłożone.

K.B.: Więc ta lojalizacja klientów też jest bardzo ważna. Bo ten klient faktycznie, jak ma pozytywne doświadczenia zakupowe, to on po prostu powróci. No i właśnie tutaj wspominał pan o Facebooku i właśnie chciałbym się dopytać – bo są osoby, które wiedzą, czego chcą, szukają tych płyt. A jak wygląda pozyskiwanie takiego nowego klienta? Jakie to właśnie działania marketingowe? Bo słyszałem, że właśnie ten Facebook się pojawia. Rozumiem, że to jest główne takie źródło na pozysk.

W.K.: No tak, to wszelkie reklamy w Internecie, w Google, w social media. U nas to głównie Facebook i Instagram. Inne kanały jeszcze nie są jakoś mocno rozwinięte, ale też planujemy ich rozwój. Akurat reklama w social media jest dosyć czasochłonna. Dlatego my stawiamy na takie sprawdzone rozwiązania typu Google AdWords, reklamy produktowe.

K.B.: Czyli już bardziej konkretnie. Jak ktoś szuka konkretnego produktu, to żeby po prostu Wasze płyty wyświetliły się jako pierwsze?

W.K.: Tak, dokładnie.

K.B.: Okej, dobra. Sklep działa na terenie Polski. A czy myślał Pan o tym, żeby zacząć działać również za granicą? Albo może jest już też sprzedaż zagraniczna?

W.K.: Tak, na ten moment rozwijamy wysyłki zagraniczne, na razie na całą Europę. Później chcemy to rozszerzyć na cały świat, bo tak naprawdę kolekcjonerów płyt winylowych jest pełno w każdym kraju, więc nie chcemy się ograniczać wyłącznie do Polski. Tym bardziej że polski rynek jest stosunkowo mały w stosunku do zachodniej Europy czy na przykład do Stanów Zjednoczonych.

K.B.: Okej. No i właśnie jak wygląda ta sprzedaż zagraniczna? Czy jak tam wygląda ten pozysk klientów? Czy to jest łatwe, ciężkie? Jak tam do nich dotrzeć?

W.K.: Tak, na pewno jest ciężej. Najłatwiej się reklamować we własnym kraju. Tutaj z pomocą przychodzą różnego typu portale, które są na cały świat i tam można pozyskiwać klientów lub marketplace'y zagraniczne.

K.B.: No i właśnie jakie to są marketplace'y?

W.K.: Amazon. I jest taki portal discogs.com. To jest taka największa. Największy katalog na świecie muzyki na różnych nośnikach. Wzbogacony też o marketplace.

K.B.: Okej. A jak tu wygląda konkurencja? Bo tak jak mówisz, polski rynek to raczej są osoby, które konkretnie albo chcą te płyty, albo gdzieś tam są pasjonatami. A jak wygląda właśnie konkurencja wśród innych sklepów internetowych? Czy odczuwasz to jakoś bardzo? Czy jest tu ciężko na tym etapie?

W.K.: Myślę, że duża konkurencja jest w płytach nowych. Tam jest kilku dużych graczy, z którymi ciężko konkurować. Cóż, jeżeli chodzi o płyty używane, to tutaj tak naprawdę ogranicza nas nasza kreatywność. Największym problemem w używanych płytach jest ich pozyskiwanie, a nie sprzedawanie.

K.B.: No i skąd pozyskujecie takie płyty?

W.K.: Z początku odbywało się to tak, że jeździliśmy za granicę na rożnego rodzaju giełdy. Jeździliśmy po sklepach, po targach. Teraz z uwagi na to, że ten czas troszkę się skurczył, to głównie zamawiamy internetowo płyty za granicą od jakichś zaufanych sprzedawców.

K.B.: Dobrze, a w takich codziennych aspektach, właśnie w pracy ze sklepem internetowym na przykład, ważna jest myślę też automatyzacja. Chociażby z logistyką, marketingiem. I jak tutaj wygląda wasza strategia? Jak wykorzystujecie tę automatyzację?

W.K.: No, tutaj korzystamy z IdoSell Broker. Są wygodne rozwiązania, ponieważ mamy wszystko z jednego panelu. Klienci mają dostęp do wysyłek różnymi formami kurierów, ich operatorów logistycznych i wybierają sobie tego, który jest dla nich wygodny. My z kolei mamy taką wygodę, że nawet po jednej paczce taki kurier przyjeżdża i odbiera od nas paczkę i nie musimy z nią gdzieś iść do jakiegoś punktu nadania, więc oszczędzamy czas dzięki temu.

K.B.: A takie procesy wewnętrzne, które w takim codziennym zarządzaniu sklepem internetowym są tutaj dla Pana kluczowe, to jakie to są procesy?

W.K.: U nas najwięcej z kolei zajmuje dodawanie towaru na stronę, więc też sobie w jakiś tam sposób automatyzujemy te procesy. W połączeniu z waszą platformą, które tam przyśpieszają nam. Są różnego rodzaju importery, importery faktur i synchronizacje z magazynami wydawców.

K.B.: Mówiliśmy tutaj o takich rozwiązaniach, które są gdzieś kluczowe w takim prowadzeniu sklepu. A jakie wyzwania pojawiają się przy prowadzeniu sklepu internetowego?

W.K.: Przy prowadzeniu sklepu internetowego przede wszystkim pojawia się wyzwanie takie, żeby się przebić. Bo internet jest zupełnie innym rynkiem. Wyższym niż powiedzmy sklepy stacjonarne, bo tutaj przychodzi klient i wybiera z tego co jest, a w internecie klient ma dostępne tak naprawdę wszystko. Więc tutaj ważne są aspekty typu cena, na pewno dla niektórych. Wybór, żeby był jak największy. Jeżeli ktoś już trafia na naszą stronę, to żeby miał w czym wybierać. Kolejna rzecz to jest szybkość wysyłki.

K.B.: Ok, a jeśli chodzi o przyszłość, to czy tutaj myślał Pan o wdrażaniu jakichś nowych rozwiązań w swoim sklepie i w swoim biznesie? Jeśli chodzi na przykład o nowe technologie?

W.K.: Tak, ja akurat dosyć mocno śledzę trendy w e-commerce. Teraz przede wszystkim rządzi sztuczna inteligencja i jest masa rozwiązań, które automatyzują pracę, czy też kontakt z klientem. No i w tę stronę idziemy w takiej małej działalności jak nasza, gdzie tak naprawdę wszystko robią dwie osoby. Takie automatyzacje potrafią zaoszczędzić naprawdę niesamowite ilości czasu, które można wykorzystać na coś innego.

K.B.: Tak, automatyzacja tutaj przede wszystkim pomaga zoptymalizować ten czas, ale też chyba jest ważna pod tym względem, że klient np. dostaje szybko jakąś odpowiedź i to też jest dla niego bardzo ważne. Ma to pozytywne później skojarzenie z marką, że faktycznie ktoś się nim zainteresował i nie musi czekać na odpowiedź np. Kilka dni.

W.K.: Dokładnie. Najważniejsze są relacje z klientami w tej branży tak naprawdę.

K.B.: A jeśli chodzi o rozwój biznesu i skalowanie, to jak to tutaj wygląda? I o wzrost samego biznesu? Jakie? Jakie są plany dalsze, rozwojowe, Wasze?

W.K.: Przede wszystkim poszerzenie oferty, bo to najbardziej skaluje nasz biznes.

K.B.: I tutaj, tak jak Pan mówił, te rynki zagraniczne chyba są tym naturalnym, naturalną formą ekspansji po prostu.

W.K.: Dokładnie.

K.B.: A jakie rady dałby Pan firmom, które dopiero zaczynają swoją działalność w e-commerce?

W.K.: Na pewno trzeba być konsekwentnym. Trzeba próbować różnych nowych rzeczy. Trzeba inwestować mocno w marketing i promowanie marki. I trzeba jak najbardziej rozszerzać swój asortyment.

K.B.: No i może tak już zmierzając do końca, czego życzy Pan sobie, swojej firmie na ten najbliższy okres? Jeśli chodzi o sprzedaż internetową, czy w ogóle na te najbliższe kilka lat?

W.K.: No to przede wszystkim, żeby ta sprzedaż rosła, żeby biznes się rozwijał. No i żebym dalej mógł robić to, co kocham i zarabiać na tym pieniądze.

K.B.: Świetnie. No tak, tu jest właśnie o tyle fajnie, że robi Pan po prostu swoją, pasję spełnia i dzieli się tym ze światem. I to jest mega fajne. Myślę, że też klienci na pewno to zauważają, że nie jest Pan po prostu osobą, która sprzedaje płyty, tylko że faktycznie Pan to kocha i lubi to, co robi.

W.K.: To jest, tutaj warto było wspomnieć, że jest taka biografia człowieka, który stworzył firmę Nike. I on opowiadał o tym, jak sprzedawał bodajże książki telefoniczne czy coś takiego. I właśnie opowiadał o tym, że nie sprzedał żadnej książki telefonicznej, a sprzedał miliony par butów, bo buty to była po prostu jego pasja.

K.B.: Tak, no właśnie. Więc ta pasja tutaj myślę, robi dużą robotę i faktycznie ci klienci to widzą i faktycznie wiedzą, że przychodzą do kogoś, kto się na tym zna i kto to po prostu lubi. No dobrze. Ja bardzo dziękuję za udział w dzisiejszym odcinku i dziękuję Państwu również za wysłuchanie. Także zapraszam do kolejnych odcinków. Do usłyszenia.

W.K.: Dziękuję za zaproszenie.